第17章沟通与促销策略《市场营销通论(第三版)》.pptx

市场营销学通论（第三版）;第17章沟通与促销策略;本章要点;第1节促销组合;促销投入的分配;影响促销组合策略的因素;促销策略新趋势：整合营销传播

1、整合营销传播的内涵;（二）整合营销传播的阶段性和层次性;（三）企业实施整合营销传播的效果

国内外企业的营销实践证明，实施整合营销传播可收到如下效果：;（四）整合营销传播与传统促销策略的区别;（五）整合营销传播要点;第2节广告策略;媒体;（二）媒体的选择;;;广告设计与广告效果;1、沟通效果

（1）常用的预测方法主要有：

1)直接评分

2)组合测试。

3)实验室测试

（2）广告的后测

1)回忆测试

2)识别测试

2、销售效果

1）历史资料分析法

2）实验设计分析法

;第3节推销策略;2、销售人员的工作任务

积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客

把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有及潜在的顾客

运用推销技术(包括接近顾客、展示产品、回答异议、结束销售等)，千方百计推销产品

向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务、帮助顾客解决某些技术问题、安排融资、催促加快办理交货等

经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报;3、推销的优点;推销策略概述

推销策略是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的过程

1、推销策略内容

;2、推销策略分类;推销策略决策

;（一）销售人员的挑选、招聘与训练

1、销售人员的挑选

2、销售人员的招聘

3、销售人员的培训

4、销售人员的竞争意识

（二）销售人员的激励和评估

1、销售人员的激励

（1）销售定额

（2）佣金制度

2、销售人员的评估

（1）要掌握和分析有关的情报资料

（2）要建立评估的指标

（3）实施正式评估;第4节销售促进策略;销售促进策略的主要内容;第5节公共关系策略;公共关系活动

;公共关系评估;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Monday,October19,2020

10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:28:3314:28:3314:2810/19/20202:28:33PM

11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2014:28:3314:28Oct-2019-Oct-20

12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:28:3314:28:3314:28Monday,October19,2020

13、志不立，天下无可成之事。10月-2010月-2014:28:3314:28:33October19,2020

14、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfIdgonealone,Icouldnthaveseennearlyasmuch,becauseIwouldnthaveknownmywayabout.

。19十月20202:28:33下午14:28:3310月-20

15、会当凌绝顶，一览众山小。十月202:28下午10月-2014:28October19,2020

16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/10/1914:28:3314:28:3319October2020

17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2:28:33下午2:28下午14:28:3310月-20