商务谈判的基础知识.pptVIP

人际关系人际关系是指交易双方的人际关系。具体地，包括以下几种情况：初次交易关系：以敬为上，摸底为先，战而不激，收而不死。多次交易关系：直截了当、随便、但不轻松。中间人按照谈判时间，商务谈判可分为：01长期商务谈判02中期商务谈判03短期商务谈判041.3商务谈判的类型02按照谈判层次，可分为：个人间商务谈判组织间商务谈判国家间商务谈判按照谈判参加方数目，可分为：双边商务谈判多边商务谈判01货物买卖谈判/商品贸易谈判——数量最多的一种谈判技术贸易谈判劳务买卖谈判投资谈判租赁谈判“三来一补”谈判损害及违约赔偿谈判按照谈判内容，可分为：货物买卖谈判01货物买卖谈判一般要涉及13个交易条件，其中有6个主要交易条件，价格、质量、数量、规格和型号、货款结算、包装、。对于这6个主要交易条件，我们在谈判中应该注意一些什么问题呢？02（1）价格例如：每公吨300美元CIF纽约。商品价格条款谈判中应该明确的问题包括：计量单位，即计算商品数量的单位。计价货币，即计算商品价格使用的标准货币；在对外贸易中，通常：出口贸易要争取选用“硬通货”；进口贸易要争取使用“软通货”；单位金额，即商品每一计量单位以计价货币表示的金额。价格术语/价格条件，即国际贸易中代表不同价格构成，表示买卖双方各自应该承担的责任、费用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术语。根据有关国际贸易惯例，常用的价格术语：FOB——装运港船上交货价CFR——成本加运费价CIF——成本、保险费加运费价0102（2）质量在该条款谈判中应该明确的问题包括：要明确商品质量规定的方法；要制订质量机动幅度条款，具体地：规定范围—允许有一定机动范围；规定极限—最大、最高、最多、最小、最低、最少等。所交易产品的质量标准；所交易产品的质量检验方法；01卖方所提供的产品如果达不到质量标准应该负的责任和赔偿方式。02STEP1STEP2STEP3STEP4合同中的数量条款应当完整、准确，对计量单位的实际含义，双方应理解一致。对一些散装货物，如谷类、水果、矿砂等，应该制定数量机动幅度条款。在集装箱运输中，谈判中还应考虑一个集装箱能够容纳的商品的数量，否则会给合同的履行带来不便。为了防止一方利用数量机动幅度条款，故意多装或少装，以获取额外利益，谈判中还应该对多装或少装的部分，规定计价的方法。（3）数量细等方面的指标。买卖双方用规格表示商品的品质，并作为双方标，比如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗谈判的条件，称为凭规格买卖。商品的规格、型号是反映商品品质的技术指（4）规格、型号商品货款结算谈判中应该明确的问题包括：预付款和最终付款，应明确以下几方面：预付款的比例最终付款的期限和方式支付期限延长的赔偿提前支付的折扣产品在制造加工期间的其他付款……（5）货款结算支付金额和支付货币支付时间和支付方式区分支付金额和合同金额；选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货币。国际贸易中支付的基本方式有汇付、托收和信用证，其中信用证结算方式最常采用。商品包装谈判中应该明确的问题包括：包装材料包装方式包装费用包装材料的循环使用、是否回收及包装物的供应方式每件包装中所含物品的数量或重量010302040506（6）商品包装、装运、交付商品装运和交付谈判中应该明确的问题包括：运输方式交货时间交货地点横向商务谈判：是指谈判者把几个要谈的议题同时进行讨论，并同时取得进展；即把问题全面铺开，而不是只局限谈一个问题。1纵向商务谈判：是指谈判者只集中讨论和解决某一个问题；即每次谈判只能讨论一个议题，按照问题的先后秩序或轻重缓急，一个一个来讨论和解决。2按照谈判议题，可分为：公开商务谈判A秘密商务谈判B按照谈判透明程度，可分为：平等互利原则友好协商原则依法办事原则统一对外原则坚持使用客观标准原则1.4我国国际商务谈判的原则双赢原则，具体地，可以通过以下方法达到：尽量扩大总体利益；分散目标，避开利益冲突；消除对立；立场服务利益原则；识别利益因素往往依赖于双方之间的构通，具体地，在国际商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题；在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性；在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。案例:某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判年代中期，某国进出口银行向上海市一项目提供