医药代表培训教材.pptVIP

适合量的样品，做到物尽所值22%样品勿多，以免影响销售40%样品的数量样品的使用0102研究和分析材料的创意及内容、重点前页内页后页/封页使用资料是介绍产品的途径可作访问的一个借口加强与医生关系和增强对产品的认识用途推广资料的使用无意识的需求这种人满足现状，对外界的刺激反应迟钝，必须改变环境条件才有机会反应表达方式我很好我一向用我一点不觉得…我是一个小医院的医生，病人来看的都是感冒、头痛的小毛病，大病都去大医院，不用这些昂贵的药品寻找客户的需求询问顾客的看法及意见澄清需求的程度用与不用的原因、印象、感觉是无意识、潜在还是明显需求使需求显在化表示理解医生的情况提出使用产品后更佳的情况，顾客的反应及佐证提供第三者的实例，以建立信心展示利益培养需求表达方式这种现象经常发生吗？是不是？01优点明确的回答确认陈述需求02缺点不能得到相关信息限制客户阐述一连串的问题容易生厌03封闭式探询何人、何时、何事、何地、为何方式您选用治疗心肌确血药的准则是什么？表达方式被拜访者有共鸣，且是表现型适应情况有利于收集信息，获得更多的资料鼓励客户自由发挥优点容易偏离主题，多花时间缺点开放式探询01回答开放性问题02接受是非问题03不喜欢要求具体答案的问题分析型喜欢是非问题回答开放性问题不喜欢要求具体答案的问题权威型01回答开放性和要求具体答案的问题02不喜欢是非问题合群型回答各种问题特别喜欢开放式与要求具体答案的问题01表现型02在下列空格上写一个开放式问题及一个是非问题，用来作为开场白，向客户介绍瑞安吉01假如医生属于权威型02现在假如医生属于分析型03提问练习阐述产品所能产生的利益是成功销售的关键，产品知识则是成功销售的基础产品的特性说明产品的特色或优点产品的利益产品的特性及功效能给顾客带来的利益从特性到利益的转化注意：先特性后利益介绍产品01增加客户对产品的印象和认识02对关键的产品特色及利益都要涉及03集中介绍医生感兴趣的事项04内容简洁但紧贴对方的需求05在一个产品没有介绍好之前，不要匆忙介绍另外一个产品06语调平稳，勿仓促简短的产品演示回答态度自信、肯定回答提问直接明了尽量当场给予答复不要用防备的语气，说话的方式和所说的内容同样重要勿忘提供利益不要和竞争产品的优点作比较不能当场给予答复，不要羞于承认。但切记拜访后的追踪回答问题的要领适时的发问能帮助建立信任、沟通，沟通的重点在于提问及聆听注意点听第一个问题的答案时不要忙于准备第二个问题跟进的问题要和问过的问题的答案有关系勿仅对答案有兴趣勿有先入为主的观念聆听处理异议异议的定义指口头或非口头上的讯号表明客户拒绝任何销售承诺01不想买02想要更多的资料03有兴趣买异议包括三种情况包括没有此种必要、产品不合适、没有资金或没有条件理性的异议01包括怕犯错误、怕承担责任、缺乏信心、不相信代表或感觉产品不配医院或个人身份情绪上的异议01客户有兴趣用或考虑使用，但希望得到更好的价格、好处或是习惯于讨价还价，但也可能是谈话的客户不能作主策略异议01异议的分类01猜忌02误解常见的异议类型对你陈述的产品特性和利益有怀疑态度01恰当的反应我能理解您这么想其他的客户在一开始时也有类似的想法01解决方法找出猜忌的原因用可靠的资料支持自己的陈述01猜忌误解顾客没有抓住你的意思从而产生误解恰当的反应这是常见的误解对不起，我给了您误导的信息解决方法探询对方态度和其关注的焦点提供正确的信息列举产品的明显缺点来反驳你所介绍的产品优点可以解决的反对意见习惯上的反对意见逃避决策需求未认清期望更多资料利益不够明显12反对意见缺乏购买权限确实不需要产品缺乏金钱或信誉010203实际上有困难的反对意见反对意见不可失望设身处地为对方着想，不可有输赢的想法耐心聆听对方的谈话，以获悉实际情况承认显而易见的产品缺点通过列举产品的显著优势来扬长避短把产品的优势和竞争产品相比较(田忌赛马)引用强有力的资料作后盾让对方得到满意的答复反对意见解决方法冷漠对你的产品和陈述没有兴趣恰当的反应过一段时间，您会喜欢我们的产品当然，您有足够的理由选择产品解决方法找出冷漠的原因探询需求向对方说明你的产品能满足他的需求激发他的兴趣我了解您有这样的感觉，别的医生原来也担心这一点，后来在采用我