电话营销流程及技巧.ppt

达成目的：我们进行电话营销沟通最终目的是让顾客接受我们的建议或答应我们进行上门了解。?????????????????????达成第31页，共44页，星期日，2025年，2月5日*关于电话营销流程及技巧第1页，共44页，星期日，2025年，2月5日作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。什么是电话营销字面含义通过电话进行的远距离而非面对面的营销沟通第2页，共44页，星期日，2025年，2月5日电话营销流程电话咨询接听电话新电话咨询邀约上门再次咨询名单咨询回访邀约上门第3页，共44页，星期日，2025年，2月5日一、电话营销的特性二、电话营销的目标设定三、电话营销的事前准备工作四、电话营销的步骤目录第4页，共44页，星期日，2025年，2月5日电话营销的特性第5页，共44页，星期日，2025年，2月5日电话营销靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起准客户兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销的特性第6页，共44页，星期日，2025年，2月5日第7页，共44页，星期日，2025年，2月5日销售人员只能靠“听”去“感觉”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确，同样地，准客户在电话中也无法看到销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。技巧：用你的微笑，热情的态度，自信而专业的解答来感动电话那头的受众。一电话营销靠声音传递信息第8页，共44页，星期日，2025年，2月5日在电话拜访的过程中：如果没有办法让准客户在20—30秒内感到有兴趣，听者可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。最好就是能够了解到准客户的真实需求。（或通过探测得到）并有针对性的利用产品解决他们的需要，告诉他们：----我们的产品特点----它能发挥什么作用----能带给使用者的好处二.销售人员必须极短的时间引起准客户的兴趣技巧技巧第9页，共44页，星期日，2025年，2月5日最好的拜访过程是销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通。技巧：善于聆听构建良好的沟通切忌只顾自己滔滔不绝，而忽略听者的感受。可以适当停顿，看听者的反应再继续。三电话营销是一种你来我往的过程第10页，共44页，星期日，2025年，2月5日多数人认为倾听是一种与生俱来的技巧，错将听见某人说话认为成倾听行为，而通常我们最多吸收25％的谈话内容，良好的倾听技巧是成功进行电话沟通的关键。世界上的人分为两类，一类善听，一类好说；前者消化思考别人的话，后者总是忙于准备自己的对白而无暇聆听对方的谈话。好好想一想你做哪类人呢？学会倾听第11页，共44页，星期日，2025年，2月5日电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料以强化感性销售层面。四电话营销是感性的营销而非全然的理性营销第12页，共44页，星期日，2025年，2月5日电话营销的特性案例：您看，现在物价飞涨，钱越来越不值钱。相信我们这个有关于“《投资理财》”的咨询会会非常适合您现在的需要，（感性诉求）而且是联合交通银行、光大银行、农业银行举办的，参加是免费的，就在航空路新世界，非常方便。（理性诉求）您的参与，肯定会对您在当下的投资产品选择有些帮助的，您说呢？！第13页，共44页，星期日，2025年，2月5日电话营销的目标设定第14页，共44页，星期日，2025年，2月5日开始打电话之前首先要有一个目标，今天打电话数目？通过打电话你要干什么？讲座邀约？课程介绍？邀请上门？等。电话营销的目标设定第15页，共44页，星期日，2025年，2月5日通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。要注意的是：在我们有时主要目标未能取得时，请不要忽略了对次要目标的达成和收集。电话营销的目标设定第16页，共44页，星期日，2025年，2月5日案例