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依靠销售团队建设带动业务发展

读《不战而胜》有感

（大客户销售服务中心刘海涛）

最近在公司安排下认真学习了高建华先生所著《不战而胜》

一书，给我带来一些启发和值得思考的问题。作为一个销售团队

管理者，通过研读它，发现思路更清晰、行为更果断、经营更稳

健。独特的视点、系统的构思、明白的阐述给人一种醒醐灌顶之

感。

一、运用科学的管理工具管理团队

在本书第十章第二节中，高老师着重介绍了如何运用“销售

漏斗”有效掌控销售队伍。销售漏斗的意义在于，通过直观的图

形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户

阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。大客

户销售服务部每名客户经理手中都有若干名单制大客户，目前客

户经理并没有系统直观的把客户分级的概念，下一步工作中，我

将按照书中所学到的销售漏斗管理理念结合工作实际，建立一套

和实际的管理方法。要求每位客户经理根据漏斗模型，把手中客

户按照有购买需求的潜在客户，基本上已经决定购买本企业产品

的潜在用户，期望成交的用户划分为三个部分，各部分比例应为

50%，30%，20%。客户的划分可采取积分制的原则，首先让客

户经理根据每个客户的实际情况进行打分，例如客户是否有数固

业务升级需求，是否有信息化，特别是移动信息化建设方面的需

求，是否有3G集团网需求等等。通过分数确定该客户所处销售

漏斗的哪个部分。通过漏斗模型的建立并定期检查、销售漏斗，

能够及时发现问题。比如在某个客户经理的漏斗中，有一个潜在

用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时我会提出质

疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户

还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是客户经理长

期没有联系，情况掌握得不准；如果总是处在漏斗的中部，可能

是潜在用户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已

经被竞争对手抢去，只是不愿明说；如果总是处在漏斗的下部，

可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，

上级领导不批准等。分析出原因之后就可以对症下药。

二、依靠公平有效的绩效方案激励团队

在销售团队建设过程中，建立公平有效的绩效方案，并百

分百执行，是提高团队战斗力，激励客户经理的有效手段。公正

公平的绩效方案是客户经理绩效管理的润滑剂，没有公平合理的

绩效考核体系，没有有效的监督制约机制，只会搞得怨声载道。

在下一步工作过程中，我将按照公平，公正，倾向业绩优秀者的

原则，在团队内部制定绩效，形成多劳多得，良性竞争的工作氛

围。任何一项绩效的确立都要经过团队讨论、反复修改，百分百

执行的阶段。让每位客户经理都是绩效制定过程中的参与者，这

样有助于提高绩效方案的可操作性。

三、在大客户销售服务中融入体验式营销的方法

3G商用已经两年多，各种各样的宣传让大家对3G有了基本印

象，但这样的印象属于感性认识的范畴，用户仅凭此还难以作出

最终的消费决策。百闻不如一见，一见不如体验。在当下这个消

费时代，新产品层出不穷，各路商家绞尽脑汁想要抓住消费者的

注意力，但若想让消费者心甘情愿地掏腰包，至少要让消费者“有

感觉”，而这样的“感觉”，往往来自于体验。可以说在公众市场，

大家已经意识到3G体验式营销是非常有效的。

在大客户销售服务中更应该注重这种体验式营销方法的运

用。客户体验的应该是基于WCDMA网络的各种行业应用。针

对某一客户我们首先要真正了解客户需求，通过和客户深刻交流

了解在日常工作中在信息交互、困扰客户的难题等找到和我们

3G行业应用的契合点。特别是参与到客户信息化建设的规划中，

嵌入3G模块。

以上为我关于《不战而胜》的读后感，我认为在业务发展过

程中，团队建设是关键环节，团队能健康运作是一切的基础。优

秀的销售团队应当具备科学的管理工具，公平的绩效方案，适当

的营销方法三方面内容。相信通过对这本书的认真学习，对于本

人管理水平会有一个很大的提升，在今后工作中要大胆利用书中

所学，提高团队销售业绩，为公司业务发展尽我应尽之力。