医药代表拜访技巧.pptVIP

容易处理的反对意见:怀疑与误解证 实仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益陈述相关利益缔 结提供相关证实资料证实的步骤2实验地点 实验设计方案 3刊出刊物名称 应用剂量 1实验者姓名 病人数4产品名称证实资料讲述要点处理产品缺陷PART701澄清并缓冲问题02表示理解03回 应04陈述其他重要利益05缔 结处理产品缺陷处理敌意PART8用药习惯壹贰竟争品种的处方医生叁专家的毛病肆心情不好伍敌意最多的是针对人，而不是针对药产生敌意的原因处理敌意原则保持冷静,维持彼此自尊耐心聆听,搞清原因恰当的表示理解礼貌告辞,留有余地积极乐观,调整心态报告主管,共商策略耐心、时间、毅力处理冷漠PART9正在使用竞争产品01安于现状02医药代表所陈述的利益03与医生的需要无关04同类产品太多05关系不好06医生太忙了07为什么通常发生在第一次拜访时不能要求一次完成积极心态＋毅力＋灵活的头脑01处理冷漠02初步利益陈述试验性缔结直接询问感受阐述医患一般需求01阐述解决方法讲出产品名称02初步利益陈述初步利益陈述01很多医生都希望为他们的病人选择既安全又有效的药物,但由于高血压病人常常伴发其他疾病,使治疗变得困难,理想情况下的降压药应该既可以很好的控制血压又不会与其他药物产生相互作用,复方丹参滴丸就是这样的药物02你准备介绍的产品这个专业的医生的一般需求你的产品能满足这个需求的利益初步利益陈述练习直询感受1医生,你对我介绍的有哪些看法您认为治疗的关键有哪些因素你目前如何治疗这类病人你的经验有哪些2探寻需求PART10鼓励客户清楚地解释或详细论述他的看法发掘需求该需要背后的需要：提高自己的指名度需要背后的需要：提高治疗效果表达的需要：需要一种新的抗菌剂例如：来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。用寻问来了解“需要背后的需要”，就是EDCBAF需要背后的需要自信01服装02表情03打招呼04动作05感激、赞美06第一印象自我检查递名片自我介绍说明来意工作内容创造气氛过渡到产品开场的内容眼神态度称 赞提供服务表示关心兴趣话题耐心聆听开场的技巧指导方针01为拜访及开场作准备守时吸引注意和谐洽谈紧记拜访的目的引导性的问题让客户尽量多说话避免文化和宗教的讨论小心语调确定时间02利益陈述PART1特征:产品的本质特性或事实（能够形容产品和服务、可看到、摸到和能量级的东西，有功能的。）利益:产品特征所带来的优势及对客户的好处（最终使客户得到更多的生产力、舒适、利润、满足）利益陈述分析并找出产品的特征将特征转化为利益陈述特征及相关利益010203利益陈述步骤01特性02利益03需求证明04符合需求05有信服力的证明利益呈现的过程使用访谈资料PART2吸引医生的注意力01色彩生动加强访谈的影响力02突出产品的特征及利益03利于组织产品的介绍04加强医生的理解和记忆05使用资料的益处一项药品推销研究指出使用技巧1仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔指引把握访谈资料总 结(总分总)221练 习请列出这本资料中最重要的信息,能回答客户的什麽问题,满足客户的什麽利益,并写出总分总的讲解词01020304在陈述前，综合客户需求及取得其接纳不同客户有不同的需求必须呈现产品的利益给予客户精简地提供证明和利益利益陈述的指导方针有效性安全性经济性依从性及时性医生考虑药物的缔 结PART3成功的处理完反对意见后总结利益后访谈被打断时医生表示同意或热情缔结的时机2要求了解别人的使用方法3对特定的重点表示同意的见解1询问价格,使用方法5对你,你的公司及其产品表示称赞4向你要样品或有关的医学文献客户的语言信号眼睛发亮表情放松面带微笑点头示意的次数增多身体前倾客户的非语言信号DCBA概述利益要求一个具体的可衡量的承诺复习处方资料E简述跟进计划F礼貌告辞缔结的步骤练 习写出一个缔结结果或列出你们认为可以接受的承诺医药销售达成协议时的内容医生继续用你的药医生在某些病人身上开始试用你的药医生同意做临床试验医生同意出席某个医学研讨会医生同意在某个会上讲课医生同意看过你的资料后，再考虑