区域市场实战营销策略.pptVIP

如何有效实施销售促进（Salespromotion）销售促进是营销活动的一个关键因素，它包括各种多数属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者和贸易商较迅速或较大量地购买某一特定产品或者服务广告提供了购买的理由，销售促进提供了购买的刺激SP更注重与品牌形象的正面互动销售促进的定义以价格优惠制造吸引力商品，带动人气采取差别毛利率不要放弃主推合理利润产品价格优惠促销降价)折扣(折扣促销方式见效最快)免费注意：基本的促销工具赠送促销赠品促销附加赠送（买产品赠送服务）礼品促销案例：隆鑫摩托车的扑克牌赠品基本的促销工具040301赠品应该新颖、独特、契合促销主题，价格不太贵突出赠品的独特卖点操作要点：赠品策划必须认真考虑目标受众群体特征，作到有的放矢。强调赠品是附加值的体现（强调额外免费赠送）02赠品促销：功能要实用01价值最大化02避免负面联想03可作礼品赠送04最好流行时尚品05吉祥物品受欢迎06福喜图文不落伍07农村市场赠品选择要点：基本的促销工具买点促销又叫POP广告,就是放置于销售点的广告物,主要是弥补媒体广告的不足,补充说明产品优势,以强化现场对顾客的影响力.买点促销的形式01产品介绍单页促销单页大小海报样品展示特殊卖点形象化展示视听资料,如客户证\公司历史记录片等02基本的促销工具买点促销案例：某微车品牌的终端视频资料试用促销1让顾客在试用中体验产品的好处，以促成其购买的促销行为，主要形式有：影响力中心试用少量赠品试用2基本的促销工具展示会促销分为参展和自办展示会两种形式要有很强的针对性选择恰当的时间开展前的造势很重要基本的促销工具案例：格兰仕的“大篷车促销”聚众宣传销售展会促销三大控制要点：播放音像资料01.派发样品01.宣传单发放01.主持人讲解01.如何有效聚众：有奖销售促销01有奖销售的操作方法：具体形式：购产品直接抽奖或者兑奖抽奖奖品选择符合国家规定但具有吸引力规则制定要求严格、清晰、易懂、准确。02基本的促销工具奖励累积消费促销消费产品获得积分卡按照累积积分获得相对应的优惠项目或服务项目基本的促销工具案例：XX农资甘蔗擂台赛竞赛促销常用智力和知识等方面的竞赛,其内容多数都是与产品卖点及相关行业情况有关的问题.竞赛奖品一般为实物基本的促销工具借势促销借助政策借助社会事件---“神五飞天与昆仑润滑油”借助突发性事件---通用公司“让美国继续前进”借助时事热点借助社会焦点---“北方汽车交易市场的非典促销”借助体育事件---“世界杯别克中国球迷之队助威团”借助文化演出事件借助节假日和特殊节日借助客户的喜庆活动基本的促销工具造势就是依靠运作手段,通过各种方式创造有利态势,吸引公众注意力,从而提升产品以及公司的知名度制造新闻事件---农夫山泉”水仙花实验”利用特殊事件---周年庆.江铃汽车节油大赛造势促销案例分享：钱江摩托造势促销基本的促销工具免费培训讲座咨询促销优点:以深入的专业知识增强顾客信心开发顾客的购买欲望正确引导顾客的消费意识发布新的产品信息和服务项目达成良好的客情关系案例:春季果场用肥促销会议方案基本的促销工具帮助用户正确使用产品、提高产品知名度、增加产品的销量。借助平台，通过与政府或者其他机构合作举办减少商业的负面效应（如：各类协会、合作社、特点：技术性强，会员多；“万村千乡工程”:政府工程；农业局:技术权威；农业服务中心:基层经验丰富）12明确用户培训会的目的：如何开好用户培训会会前材料准备：-技术准备（当地情况/产品组合/技术要点）-资料准备（光碟、展板、横幅、资料、产品\技术资料）-器材物资准备（礼品/投影仪…）个人形象-标准教材，通俗易懂-服装:规范、大众化、贴近客户-形象:自然如何开好用户培训会会议准备工作细节确认1时间:2上午\下午\晚上\赶场等3地点:4田间现场、院坝、室内(提前布置)等5内容:6有机组合\主次分明：先技术后促销，先看现成后讲技术，先看录象后讲解7如何开好用户培训会会议准备工作人员组织:01会前通知:村组干部\种植大户\全部种植户02零售客户参与03准备足够的凳子、小礼品、资料04要求1—单张资料到人052—横幅醒目上墙063—展板进出位置07如何开好用户培训会会议准备工作0102注意:沟通不到位，准备工作不充分，则效果差或根本开不起来用户会不是给基层零售商的待遇，有必要才去开开会前要尽量找零售商了解当地的实