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华东市场开拓计划书品牌策略回顾市场策略产品策略广告策略遇到最后一公里的威胁/挑战；01竞争、互补、联合是网通的营销“纲领”；02产品迅速落地，积极建设渠道。定位：宽带领导者，技术倡导者地位：综合运营能力第四03市场策略批发为主，兼营零售；01低端产品维持生存,高端产品创造成长；IP本地卡、企业主叫、上网卡三项业务先行。（终端业务第二名）01产品策略秉承整体品牌形象，拉动区域市场销售促进终端，鼓励代理商。高空形象进入，地面突出利益；010203广告策略市场推广计划IP本地卡企业IP电话171上网卡本地IP卡--精耕细作南京、苏州、常州、无锡、南通、镇江、合肥01重点市场--宁苏锡常02目标市场主要销售渠道 传统与非传统的重要区别在于进货渠道的不同，也导致了用户群体的划分和购买习惯差异。传统邮政、电信银行、超市非传统报摊、售货亭路边小贩分公司批发全国性卡商保守型购买习惯，相信国营企业。学历素质相对较好。敢于尝试，比较自信。收入有限，关心短期利益。01040203电信IP卡-市场绝对垄断地位（70%）电信IP本地卡-公司上班族（0.27元/分钟)联通17910吉通17920短期内无法撼动电信的垄断地位，竞争和市场攻击的目标应瞄准联通、吉通。竞争状况联通：电信的第一个挑战者。为消费者带来资费下调的最大利益，深得拥护。并作为很多开创性服务的领导者，在移动通信市场抢得巨大的市场。IP卡一直没有作为其主要产品，虽受到硬件条件影响，通话质量和接通率在消费群中口碑欠佳，但通过有意放纵非正规渠道的批发价格，仍取得了一定的市场成绩。竞争对手竞争对手吉通：市场认识吉通从IP卡开始。但是江苏市场明显开发不够，在终端销售很不理想。在集团消费市场中，却颇有建树。（利用较低折扣吸引IT企业购买--用于促销）产品的综合质量与联通相仿。目标消费者大学生移民收入稳定（2000元/月收入）使用长途少生活习惯已完全形成（移居、务工、经商）22-35岁男性1500元/月收入指定购买不是没需求，不是惰性，不是吝啬，而是与科技进步，旧有的消费观冲突。35岁以上游离群体目标消费者策略面临选择网通带领我进入宽带的IP领域选择网通？还是电信、联通、吉通？原有群体发展群体品质为纲--对所有的人强调我是最好的！感性扩张--教育、提醒不常使用的人群扩大市场担领教育市场的重责，在扩大的市场中扮演领导角色。01利用价格优势吸引第一批消费者。02抢占（攻击）吉通、联通的市场份额03本地卡的策略啊？不太清楚。好象没有卖的。没买过，没用过。最近有….好象是奥运卡，太贵了。网通？IP卡？01.02.03.04.实话实说：目标人群对网通IP卡的认识目标人群的影响点接受的便宜的品质好的促销赠送有保障排斥的不方便不了解的失望的打长途的动机：消费者对朋友的关心，对家庭的思念，对远方亲人的关切，与别人沟通的愿望。ABC弱化本地概念，强调通达世界秉承品牌形象，突出产品利益品质为纲，感性扩张传播策略500万月销售额市场成绩排名第二位市场目标周期2个月[9-10]期间可利用的时间点：教师节国庆节/中秋节重阳节寒露市场计划01利用较大规模的市场活动，吸引消费者的关注。将自己资费便宜的产品定位一次深入人心。制造第一次购买。第一阶段-闪亮登场（20天）02在产品优势上正面攻击对手，制造“IP当然我的好”之印象。同时采用持续不断的促销手段，鼓励代理商跟进。第二阶段-打击对手（30-40天）03争取二次使用人群，巩固市场。第三阶段-强占市场（30-40天）市场计划内容：与现在的代理商（邮政、银行、超市），开展买二赠一活动。重点城市选择15-20家销售良好的营业厅，周六、日进行现场活动。[A、购卡的顾客可以现场摸奖，礼品分别为申奥卡、绿叶卡、礼品笔、T恤等；B、刮开卡号对奖，卡号尾数为6、8、9，可以分别获得来电显示电话机、同等面值本地卡、面包机等]04时间：9月1日-21日03目的：正式登场，吸引第一次消费01主题：宽带无限沟通有情02活动A目的：细分市场，增强形象主题：绿叶关爱园丁时间：9月8-12日内容：在活动期间，赠送10000张绿叶卡+10000朵鲜花给辛勤的园丁。（NJ、SZ、WX、CZ、HF）。同期，凭教师证购买200元本地卡可获得来电显示电话机，100元可获得面包机，或者“买一赠一真心放送”。1234活动B计划C目的：吸引二次消费，情感沟通主题：中秋国庆