呼叫中心的电话营销培训.pptVIP

LSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是……强调客户的利益帮助客户了解他们的需求保持礼貌简化你的对话内容建立客户对你的信心电话注意事项角色扮演两两搭档情景模拟此人是不是人力资源外包行业此人是不是负责人此人性格特点如何？此人所在公司目前有无需求？此人公司实力，资信如何？在通话中分析客户编号----类别-----1、姓名---昵称----职称----2、公司名称及地址-------3、家庭地址-----------------4、电话-------5、邮件地址-----------6、出生：年月日7、教育背景：---------学校毕业如果是目标客户则建立一个

客户档案01028、家庭背景：在目前公司何种关系------客户自己对公司的态度-----客户公司内部最喜欢谁？最讨厌谁？客户最得意的成就-----婚姻状况------配偶姓名------配偶教育程度---------配偶兴趣爱好--------子女姓名----年龄----子女喜好-----教育---------9、业务背景：宗教信仰------客户目前健康情况------饮酒习惯--------吸烟习惯-------最喜欢活动-----最喜欢饮食-----客户与自己客户对崃山的印象如何------通过自己的努力是否能令客户更满意？客户是否特别在意别人的意见-----在客户眼中最关键的问题有哪些-----客户与竞争对手的关系-----10、特殊兴趣：A类客户两天一短信连续两周后一个电话要求上门拜访B类客户一周一短信，一月一电话要求上门拜访C类客户一月一短信在建立客户资料库后，按分类进行客户情感链接第三步短信平台，情感链接打电话，发短信时间是早上9至10点短信内容体现公司，个人形象和素养如：管理小知识，行业新闻等充满爱心！坚持执着！有应必回！010203注意：第四步登门拜访我们电话营销的目的就是为了面谈！只有登门才能真正建立信任，了解需求，解除抗拒！登门拜访的借口：1、借助业务工具，如送资料，样品，推广新产品，解决方案，问卷调查等2、借助情感工具，如送他喜欢的礼物，赠送公司礼品打火机，晴雨表，画册，台历等3、借助朋友关系，如通过朋友或老客户介绍直接去找他等注意事项：注意形象，气质，谈吐展现：人不错，挺投机，很专业注意素养：寒暄，微笑，点头，注视，握手，递名片，坐，倾听，赞美，素养礼等时时考虑客户利益，以提问为主肯定+赞美+反问状况询问法：了解客户目前的状况，1问题询问法：探求客户潜在需求3如：您现在与哪个公司合作呢？您的情况如何？您的选择如何？您的对产品有哪些了解吗？2如，你认为好的人效服务要达到什么样的标准？44、了解需求一、开放式的问：目的：“询问”的技巧一、开放式的问：目的：1、取得信息2、让客户表达他的看法，想法。如目前李总选用的是哪家公司呢？李总希望人效如何提升呢？李总希望管理服务要达到什么程度呢？李总想劳务成本减低到多少呢？李总的意思是……..?二、封闭式的询问是让客户针对当个主题明确地回答“是”或“否”如你非常重视人效提升，对吗？你很看重劳务成本核算，是不是？你最看重人效服务质量，对吗？你非常重视人效管理，是吗？需求抗拒01价格抗拒02产品（质量）抗拒03购买时间抗拒04销售人员抗拒05服务抗拒06支付能力抗拒（付款方式）07常见七大抗拒解除抗拒电话营销为什么要电话营销？让客户以轻松的心态接触到你.节省成交所需的时间提升销售工作的整体效率争取机会和客户面谈电话营销流程01第一步收集潜在客户信息02第二步确定目标客户信息03第三