关系营销之与厂家合作.pptVIP

*首先，欢迎大家加入联想大家庭！

欢迎大家进入营销世界！

傅卫东今晚的话题----关系营销之与厂家合作什么是关系营销在关系营销思想指导下，如何与厂家合作简单案例说明*什么是关系营销产生概念产生示意图消费者市场营销产业市场营销非盈利组织市场营销服务业市场营销关系营销19506070801990推销观念生产观念产品观念市场营销观念社会营销观念大营销观念营销重心概念与“拉关系”的比较---在关系营销中，关系的性质是“公共的”，是组织与个人或组织与组织之间的互动，而非私人性质；---是为了建立一种兼顾双方利益，稳定的长期合作关系；---是通过顾客服务、顾客参与、顾客组织化等透明度较高的方式进行；交易营销与关系营销的比较示意图拥护者支持者经常性客户把顾客作为最珍贵的财产目标顾客潜在者--以双向为原则的信息沟通交流双向沟通01--以协同为基础的战略过程协同合作--以“双赢”为目标的营销活动（“四赢”）互惠互利--以反馈为职能的管理系统控制反馈020304四个本质特征关系营销对现代企业的重要性企业只有把握市场营销日益丰富的内涵，才能取得未来竞争的主动地位！---本.杰克逊现代企业市场结构流程角度比较市场营销人员基本关系企业人员职能的发展变化01企业02竞争者市场03内部市场04供应商市场05影响者市场06顾客市场07分销商市场现代企业市场结构01流程角度比较(1)02卖方07信息反馈09以前的广州联想喔！08简单的市场营销系统04信息沟通06货币或其他相当物03买方05商品或服务影响者01供应商（含厂家）02企业（内部员工）03竞争者04分销商05最终用户06现代市场营销过程07流程角度比较(2)01市场营销人员基本关系02企业员工03影响者04供销者05竞争者06消费者企业营销人员职能的发展变化低高对产品的关系程度低高对顾客的关系程度1，99，91，19，15，5（1，1）能卖就卖型（9，1）推销导向型（5，5）销售技巧导向型（1，9）人际导向型（9，9）解决问题导向型销售经理01渠道经理02关系经理03企业营销人员职能的发展变化小结关系营销是以双向沟通为原则的信息交流，以协同合作为基础的战略过程，以互利互惠为目标的营销活动，并利用控制反馈的手段不断完善产品和服务关系营销的范围已扩大到与交换有关系的一切对象，包括分销商、供应商（含厂家）、竞争对手、公共机构、政府部门及企业内部员工等休息一下，

休息一下提问，回答联想科技的经营理念是什么？与供应商、代理商、用户共同成长---“四赢”联想科技的经营思想是什么？产品是立命之本，渠道是立身之本关系营销的典范厂家是销售商生存之源进入下一个话题-----如何与厂家合作你准备好了没有，准备什么？怎样做？怎样做得更好？能不能做是一回事,重要的是你有没有这方面的意识!----贝总的话01目的明确，不卑不亢03诚意合作，共同发展（互助合作）02求实为本，增进了解(双向交流）04讲究信用，互利互惠（双赢）与厂家合作的原则01020304与厂家合作前的准备工作（1）有备而行，千万不要盲目行动你准备好了没有？-事先准备什么：心态目的，产品市场；详细的市场调查及分析和相应的实施建议；PEST分析-目的：入圈子，找切入点从自身角度与厂家合作前的准备工作（2）1分析对方对你的了解程度和顾虑以及合作目的，SWOT分析，了解双方的优势，互助互补，了解双方的发展方向，合作配合；发现自己的价值所在，有的放矢，找准合作点-分析厂家的目的：找兴奋点，合作点；充分体现价值2从双方角度3怎样与厂家接触（1）首先进行内部关系细分核心层辅助层影响层内部关系细分图怎样与厂家接触（2）01过程：先建立工作关系，再发展伙伴关系充分调动自身资源，争取厂家支持，体现自身价值----协同互助阶段02