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接近目标客户—找瓜最好顺藤摸接近准客户的第一刻是最重要的时刻。这一刻，直接决定你生意的成败！——卡尔巴哈销售人员必备技能（一）搜集情报（客户的性格特征、兴趣爱好、家庭成员、购买目的、看房经历、社会关系、工作状况、收入情况等）练好开场白（打好见面第一仗，礼仪和专业素质）备齐推销工具（看房确认书、鞋套、笔记本、名片、卷尺、指南针等等）010302接近客户前的准备工作01显性需求（客户直接告诉你对方的需求）02隐性需求（如有老人，小孩上学，刚结婚）03未知需求（客户不表现是投资还是自住及不表现自己的需求）04了解客户需求的方法：05询问了解，开放式的询问，封闭式的了询问。2、倾听。3、观察了解。保持安全距离、全方位观察客户、换位思考。4、间接了解。客户需求的三种类型一位老汉问一位饭店的服务员：“小姐，馍馍多少钱？”服务员心想，多大年纪了还想摸摸。她厉声说道：没有这项服务！谁知老汉又问道：那水饺呢？老汉非常郁闷，开饭店没有馍馍，也没有水饺，还发脾气，城里人都咋了？服务员一听勃然大怒：你这老头死不要脸！摸摸都不行，还要睡觉？03010204案例010203040506危机提醒（提醒客户自己尚未注意的事项）01前景展望（为客户展现美好的未来）02先尝后买（在于打消客户的不安全的担心）03循循善诱（启发、询问、对比等方法，将客户的需求扩大化）04试探（以不同价格、不同类型的产品试探客户需求）05察言观色（察言观色是一个人的基本素质）06开发潜在需求的四个技巧01040203尊重客户（今天的小客户，就是明天的大客户，而今天的大客户，明天有可能会完蛋，只要让客户感觉良好，他们才可能购买你的产品，相反，如果他们发现你的情绪、语言中带有哪怕一点点的轻视或不尊重，他们都会愤然离去）对症下药（只有找到问题，才能解决问题）以诚相待（保证信息的真实有效，至于赚钱的手段，是我们生存的保证）抓住客户的心理（发现需求就是满足其内心的需要）发掘客户需求的四个原则小刘跑到医院，大夫从桌人拿起挂号单：刘大勇。小刘病殃殃的走过来，边走边咳。大夫拿着手中的资料，头也不抬的问：怎么了？刘大勇回答说：“我。。。。我。。。”边说边不停地咳，话都说不出来。大夫说道：“不用说了，我知道。我给你介绍一种新型哮喘药，疗程短、见效快，一个疗程就吃3盒，平均每天都只需要花3块钱，先给你开6盒试试吧！”刘大勇听到此，咳的更厉害了，他弯下腰不停地咳，终于把卡在嗓子上的鱼刺都咳出来了。大夫看到，目登口呆。案例（一）
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