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证实容易处理的反对意见:

怀疑与误解第五部分证实技巧仔细研读证实资料澄清被怀疑的特征或利益提供相关证实资料陈述相关利益缔结证实的步骤证实资料讲述要点实验者姓名病人数量实验地点实验设计方案刊出刊物名称应用剂量产品名称处理反对意见技巧7澄清问题表示理解回应陈述相关利益缔结处理反对意见步骤为什么会有客户的不关心﹖正在使用竞争产品﹖安于现状﹖医药代表所陈述的利益与医生的需要无关﹖同类产品太多﹖关系不好﹖医生太忙处理不关心表示了解客户的观点请求允许寻问使他察觉需要寻问是否接受如果客户不允许寻问01利用毅力!02利用关系网!03寄钱于情!探寻需求202X技巧8寻问搜集有关客户需要的资料清楚的了解就是添加标题对于每一个你所谈论的客户需要添加标题你知道:客户的具体需要添加标题这需要为什么对客户重要添加标题完整的了解就是添加标题对于客户的使用决定添加标题你知道:客户的优先顺序添加标题有共识的了解就是添加标题你和客户对事物有相同的认知添加标题人类的五大需求爱与被爱尊重自我实现安全生理冰山概念行动01态度02动机/欲望03需求04不同层次的需求无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不容易萌芽.潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽.显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长.人物性格的分类分析型驾驭型亲切型表现型四种类型人物特点及需求驾驭型:长处:负责主动,工作导向短处:没有耐心,冷漠表现型:长处:自发,关系导向短处:自大,时间管理差分析型:长处:讲求准确,分析短处:封闭,有距离亲切型:长处:亲切,支持关系短处:优柔寡断,不会拒绝对四种类型医生的接触方式驾驭型:要非常有准备.不要做无意义的闲聊浪费01时间,说话要简短,抓住重点.02分析型:要非常有准备.清楚地解释拜访目的.要能03合理,有条不紊地对谈,不要催促客户04亲切型:保持轻松,准备要花时间,要健谈.做一个好05的听众并保持微笑06表现型:要能展现热诚,表现出很健谈,准备好聆听.07要能控制对谈,使之不离正题08何时寻问拜访时用多少时间寻问,要根据客户的需要是否复杂而定,也要视客户当时是否清楚地说明自己的需要而定.你想从客户方面获得资料以了解客户需求时,就要寻问.拜访步骤开场白探寻需求利益陈述态度回应缔结第二部分开场技巧最初的接触医药代表和客户的最初接触对于销售对谈的成功与否具有决定性的影响.在这段时间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售对谈设定良好的方向你只有一次机会

做好开场白开场白包括:一个A,一个R一个AAROUSEINTEREST(引起兴趣)三个RRAPPORT(融洽气氛)REASON(说明原因)RESPONSE(要求回应)如何讲开场白提出日程陈述议程对客户的价值寻问是否接受讲开场白的技巧称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气氛融洽.称赞要以发自内心的口气说出.探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问,态度要认真,确实让人觉得你很想知道引发好奇心:利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题.第三者影响:将第三者的实例提出来证实例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验报告惊人的叙述:以惊人的消息引发医生的注意力第三部分利益陈述利益陈述步骤特征:产品的本质特性或事实利益:产品特性所带来的优势及对客户的好处利益陈述步骤01分析并找出产品的特征02将特征转化为利益03陈述特征及相关利益只有在明确指出利益时要铭记才能打动客户的心陈述利益时应注意利益必须是具体的利益必须是切合医生需要的以“您”“您的病人”等开始这样较能打动医生产品的利益可以是非颠倒对医生的利益对医院的利益对病人的利益对其他医务人员的利益陈述利益时的注意事项要用产品特性去支持(通过资料,报告等)针对在提问时发现的医生需要(针对性要强)先满足医生的最关键的需要(给医生的需要排序)无须太多:一项药品推销指出,医生在医药代表拜访后记得药品优点的,只有:说明产品特点和利益时

需要记住以下几点03产品的特征是不变的,但产品所带来的