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红牛华东区建立督导式管理体系

2014年3月29日

;首先感谢总公司的指导和明确工程方向、具体要求，其次感谢广西公司的同事在督导式管理方面做出的思考和大量工作,还要感谢苏北公司的陈总的无私分享。

督导式管理不是新的概念，在2000年时风行一时。目前各企业有意无意也在实行督导式的管理，并设立了督导岗位。

总公司对大区2014年工作方向上，提出了5个方面的要求：

1、通过培训、交流进行人才培养。

2、大区内优秀经验交流与分享。

3、在大区层面细化总公司策略在各分公司的落地。

4、各项资源落地的监控与检查。

5、品牌推广在大区内有无偏差。

督导式管理在大区层面着重解决的是后三项工作的有效方法。;什么是督导式管理呢？

红牛公司各部门经理、区域或城市经理、主任、主管等管理层级的管理人员，通过市场一线进行实地走访跟线，对资源使用情况、任务的达成、办事处人员管理和业务人员行为标准等方面进行现场管理、监督、检查，并及时给与指导的管理行为模式。

核心在于：

1、确保资源平安有效落地

2、提升团队执行力;流程按照总公司提出要求，大区进行推进，各分公司落实执行的思路。

前期为简化流程，把落脚点设在：

1个制度、1个标准、1个表格三个一上面。后期结合各自分公司实际，逐步丰富、完善。

本报告从三个一入手，阐述为什么要做和如何做？

;为什么要做督导式管理？;如何做督导式管理？;行业现状

销售型的公司普遍存在以下问题：

1、团队执行能力不强，各项营销策略贯彻不彻底；

2、公司市场资源是否得到有效执行，资源使用的效率的评估；

3、各级业务人员成长缓慢，业务骨干储藏缺乏；

4、分公司难以及时接收到市场一线信息，并协助基层销售团队解决问题；

5、对各级业务人员的考核凭感觉，人员流失率高；

;红牛现状：

;第一局部：现状;第一局部：现状;第二局部：红牛督导式管理的目标;第二局部：红牛督导式管理的目标;第三局部：红牛督导式管理的原那么;第一板块红牛督导式管理~一个制度;一、督导方式

1、督导方式分为协??拜访和市场巡查。

督导式管理体系应满足对各级业务人员〔包括一线业务员及各级业务主管〕“督”和“导”的管理要求。“督〔督查〕”可以通过市场巡查的方式来实现，而“导〔辅导〕”那么可以通过协同拜访的方式来实现。

红牛的各级管理者承担辅导、检核各级员工，以信息为工具，分析市场，改进管理行为，提升业务技能，提升业务管理和市场管理效益，以“逐级督导、层层递进”的方式真正落实“传帮带”，形成良好作风的管理体系。督导式管理主要有两种表现形式：市场巡查〔侧重督〕和协同拜访〔侧重导〕。;一、督导方式

2、督

市场巡查：

对业务员负责区域进行实地走访，通过观察与询问客户，了解真实市场表现，对其执行的工作记录与执行品质进行有效评估，并对问题产生原因作针对性改善或辅导。

〔1〕市场巡查工程：

主要为通路管理、终端管理、资源管理、人员执行力管理

〔2〕市场巡查的原那么：

;一、督导方式

2、督

〔3〕市场巡查五大步骤

;一、督导方式

2、督

〔3〕市场巡查五大步骤

—制定查核方案：

①方案被查核人、区域/线路。

②设定重点查核工程：促销方案执行、资源落地等。

—查核前准备：

准备好各项表单〔日报表、资源投入明细等〕。

—展开查核：

①针对查核工程与客户沟通清楚。

②做好查核记录。;一、督导方式

2、督

〔3〕市场巡查五大步骤

—讨论

当天查核结束后，就查核中发现的问题与相关人员进行讨论并制定改善方案。

—复查

对上期查核后改善结果进行复查

;一、督导方式

3、导

协同拜访：

与业务员共同拜访市场，观察业务员的操作是否按照标准执行，并予以现场教导。协同拜访需提前通知业务员，表现突出的或较差的人员均需协同拜访。与员工一起完成工作，通过指导的方式帮助员工提高工作质量、提升工作效率。

〔1〕为什么要做协同拜访〔对员工的利益〕

;一、督导方式

3、导

〔1〕为什么要做协同拜访〔对主管的利益〕

;一、督导方式

3、导

〔2〕协同拜访五大步骤

;一、督导方式

3、导

〔2〕协同拜访五大步骤

制定拜访方案

—设定拜访目标〔线路、客户数、任务量等〕

—设定拜访重点〔重点客户、沟通事项、策略宣导〕

—主管描述期望

;一、督导方式

3、导

〔2〕协同拜访五大步骤

行前准备

—拜访工具

—销售策略

—角色定位

拜访行程中

—介绍后引退

—仔细观察

—赞扬和鼓励

—紧急支援

;一、督导方式

3、导

〔2〕协同拜访五大步骤

路边商谈

—时效性

—适宜的地点

—重点提示

协访结束

—办公室内小结

—改善方案

—完成巡查表

;一、督导方式

3、导

〔3〕协