关键业绩指标分析.pptVIP

*设定标准的量化考核标杆，有目的的收集终端各项运作数据，结合科学的分析公式和市场预测，找出绩效数据规律，进行标杆比对，从而进一步诊断终端存在的问题，有方向性的进行整改和提升。******关键业绩指标分析什么是KPIKeyPerformanceIndication工作的量化管理工具KPI类型过程KPI例如标准服务流程得分，成交率、体验率等体现过程水准的关键表现指标。结果KPI例如销售额，利润率、ATV、UPT等体现结果水准的关键表现指标过程KPI是达成结果KPI的基础KPI的性质分类企业不同层级人员的关注点中层通过标准化的过程KPI管理来达成结果01战斗战略02战术高层03基层只需关注结果KPI结果类KPI指标汇总市场占有率同比增长率环比增长率销售业绩金额销售利润率品牌竞争率平效租金比存销比产销比费用占比率投资回报率（ROI)过程类KPI指标汇总阶段业绩达成率成交率体验率ATVUPTVIP销售占比进店率01补货达成率品类/系列销售比库存消化占比新旧货占比商品价格带占比商品投入产出比新老员工流失率02员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考核得分神秘顾客考核得分服务流程考核得分形象控制标准得分03KPI公式与管理意义解析业绩、利润类KPI阶段业绩达成率成交率VIP销售占比进店率体验率ATVUPT同比增长率环比增长率销售业绩额销售利润率店面平效平效租金比费用占比率品牌竞争率投资回报率结果KPI过程KPI同比增长率同比增长率=（本期销售业绩额-历史同期业绩额）?100%历史同期业绩额管理意义：检核店铺本期与去年同期的业绩表现变化，是销售指标管理的重要检核KPI环比增长率环比增长率=（本月销售业绩额-上月销售业绩额）?100%上月销售业绩额检核店铺本月与上月的业绩表现变化，也是销售指标管理的重要检核KPI，与同比增长率不同的是，环比增长率更需要考虑全年淡旺季因素，而同比增长率则看重跨年同期的市场变化管理意义：销售业绩额进店人数成交率客单价(ATV)XX买单人数X客单量X产品均价阶段业绩达成率做为销售指标管理的重要手段，阶段性的业绩达成率是发现销售业绩差距、关注业绩缺口、寻找改善方案的最基本KPI，在销售总指标制定时就应该设定阶段性指标，做为标杆式的参照管理意义：=本期中某阶段中已达成业绩金额?100%本期总业绩指标金额阶段业绩达成率成交率综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一管理意义：成交率=实际成交总人数?100%实际进店总人数VIP销售占比销售客层的关键分析工具，占比越高则店铺业绩相对越稳定，是经济危机时期需重点关注的KPI，但该KPI过高则利润率降低管理意义：VIP销售占比=VIP客户销售总额?100%总销售额进店率考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键KPI.管理意义：=单一时段进店人数?100%单一时段店外客流总数进店率计算公式客单价的计算公式是：客单价=销售金额÷成交单数客单价是在一定时期内的平均价格，离开了时间这个指标没有任何意义。零售术语又称ATV，即每一位顾客平均购买商品金额。客单价（percustomertransaction）是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。客单量即商场或超市平均每个客户购买货品的数量。是店铺营运重要衡量指标．01客单量计算公式是：客单量=销售数量÷成交笔数02客单量和客单价是店铺营运重要衡量指标，两者密不可分03新老员工流失率员工总人数员工人效员工培训时数员工技能考评得分过程性KPI员工管理类KPI新老员工流失率管理意义：员工流失是困恼零售行业的重大问题，店长以及公司的管理模式往往是造成合格员工流失的根源，新、老员工的流失原因不同，与员工激励、培育教导，发展空间有直接关系，而人员的变动会直接影响指标的达成新老员工流失率=本期新、老员工离职人数?100%店铺总人数员工人效员工人效是考量店铺销售人员人均贡献度和技能的有效工具，是反映销售人员销售能力的重要指标之一。人效的高低与员工总人数、销售技能、商