品牌营销实务之4经销渠道深化.pptVIP

经销通路深化*工作内容营销资料收集工作任务宣导会议产品通路销售分级销售规划人员薪资奖金及激励区域经销商规划通路渗透深化产品补充及筛检建议战情追踪培训及会议操作手册营销组织分析营销战力分析工作绩效总结报告未来三年战略配合设定产品通路销售分级依终端属性分经销商通路：（平米及零售价）大流通小流通商超卖场（50以下）（51-200）（201-500）（500以上）（2元以下）（1元-5元）（2元-9元）（2元以上）依经销商强势通路属性做产品组合：产品分级策略：全国必销、省级选销、经销商选销。以分级策略追踪管理产品销售。初期不需分的太细21以一条通路/1个经销商可产生的进货额规模来计划设定。规模太小的产品应于汰换，使人员专心有量产品的销售，可提升整体销售绩效。金额太小经销商不会重视，管理要求困难。未达计划设定额就需补充产品组合。汰换产品可提升产能，降低生产成本及资金、仓储等等成本。435产品补充及筛检建议市场状况沟通会议了解过去、获取经验；掌握现状、避免失败听其建议、探索契机创造成功合心、和气、合力工作任务分配宣导会议明确工作内容及任务经验传承合作速度快通路深化渗透为何要深化省会城市地级市县级市市场空间目前掌握由上往下渗透不能让竞争对手有机可趁，捡便宜且将来还要对我们造成威胁第一阶段第二阶段第三阶段比省会竞争小费用小市场大不给对手留机会掌握现在、放眼未来全国各地级市进场资料通路深化渗透渗透原则省会地级市县级市循序渐进不急躁能进就需即时进绝不等待不给对手留机会精耕部分精耕由上往下渗透城市渗透全国各县级市进场资料目标及

费用预算

盈亏原则省会城市地级市县级市利润100万利润100万利润养人养市场业绩成长利润成长超过120万多了往下渗透市场的利润利润120万第一阶段导入期第二阶段成长期城市渗透原则备注：通路渗透的原则及结果同城市渗透双管齐下，威力惊人原来没做多出来的通路深化渗透第三阶段前期工作通路深化渗透共识会议主持。竞争对手（品牌、品项、规格）设定。竞争对手资料收集（盘价、产品试吃、铺货、销售市场投入等）。目前经销商通路属性分析。目前经销商销售分析。营销人员分析。人员任务规划（如何辅导协助较弱人员）。销售规划通路深化渗透0102030405各区域销售目标定订原则。目标及费用预算规划。经销及分销关系设计及网络架构。产品手册（介绍）制作。文宣品及促销品规划。战情追踪通路深化渗透1战情战报追踪规划（每日）。3通路深化期战情追踪月会内容规划。2战情组织及会议规划（周沟通会）。4通路深化期战情追踪月会主持。5通路深化执行问题改善规划。通路深化渗透经销区域分级规划。依区域分级做销售产品组合（通路划分）。经销商政策规划。对经销商的工作要求（如价位、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动）老客户筛选。样板经销商规划。空白区域开发：A、新客户开发检核规划。B、新开客户目标对象分级设定。C、经销商开发方法及话术。区域、经销商规划操作手册通路深化渗透标准陈列制作。进场、促销等各类费用申请、检核、发放流程。人员操作手册—各级人员工作责任布置（客户开发、目标、分销网络、铺货、重点及样板、进场、特陈、推广活动）。