增员面谈与话术.pptVIP

*增员面谈流程图*寒喧赞美询问导入动摇话术沉默导入说明配合增员资料展示CLOSE话术CLOSE动作是否拒绝话术是否增员面谈*增员面谈的注意事项1、少说多问2、控制、聆听3、保持中立4、记录增员面谈增员面谈流程（一）*接触要诀：导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多增员面谈0102增员面谈流程（二）*增员面谈动摇要诀：紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。如果有一项事业能够让你翻转，你会怎样增员面谈流程（三）*增员面谈导入说明要诀未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。增员面谈流程（四）01说明要诀：说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作01增员面谈01说明的主要内容*行业----寿险推销工作有十大特点公司----公司特色与荣誉03营业单位----单位特点与风格04工作性质----推销工作职责05佣金制度和特色----一分耕耘多分收获06培训及福利保障制度----终身培训计划0102你会享有怎样的培训机会*培训完善前途坦荡——终身培训计划业务经理岗前培训衔接教育转正培训代理人资格考试培训成长训练绩优人员训练PTT讲师培训见习主任培训主任晋升培训主任研修见习经理培训经理晋升培训经理在职研修拓展训练见习业务员正式业务员业务主任增员面谈增员常见拒绝问题（一）*1。没有底薪2。没信心3。家人反对4。没兴趣5。保险不好做6。业绩、收入不稳定7。不想改行8。面子拉不下9。没经验、没口才10。做保险是敲门的11。做保险是赚亲戚朋友的钱12。熟人做完了，怎么办？13。失败的例子很多14。考虑、考虑15。好多熟人都买过保险了增员面谈增员常见拒绝问题（二）*16。对现在的工作不愿意放弃17。我不适合做保险18。我没能力19。保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？20。等我想干的时候，再找你21。等我把手头的事办完再来22。我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你23。保险要给客户回扣，很难做24。做保险的人没地位25。天天要报到，我早上起不来怎么办？26。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？27。我想去中国人寿28。兼职能不能做？29。做保险和做传销差不多增员面谈拒绝处理的常用方法*真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏1让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使）2多问、倾听，寻找增员点3站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什么利益”的心态4对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受不必急于处理问题5增员面谈6拒绝话术处理*虽然收入不错，但没有底薪，不稳定话术一：请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定又是指什么？是你永远在高位或企业永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定不稳定还重要吗？话术二：做保险这个月赚一千，下个月赚两千，第三个月可能是四千，一年赚三、五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，我想这样的稳定你是不会要的。做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？增员面谈2、没信心，没经验增员面谈*话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。3我要推销给谁？*每年有无数的婴儿出生；每年有无数人获得晋升，有更高的收入；购买房子，发展新的业务；每年有无数对伴侣结婚成立小家庭；每年成万的年青人开始有了第一个收入；甚至更多的妇女进入社会，代表更大的寿险市场。。。。。。以下这些状况，及其他更多情形，创造了人们对人寿保险的新需要或者说提供满足生存所需的新收入。增员面谈4我能获得哪些训练机