《消费心理学》教案 第9课 掌握销售的钥匙（一）.pdf

课题掌握销售的钥匙（一）

课时2课时（90min）

知识技能目标：

（1）了解消费者需要的概念、类型和特征

（2）了解消费者购买动机的类型和特征

教学目标（3）能正确认识消费者的购买过程

素质目标：

（1）树立以消费者为核心的服务观念

（2）能够满足消费者的不同需求，实现岗位价值

教学重点：消费者需要的概念、类型和特征；消费者购买动机的类型和特征

教学重难点

教学难点：正确认识消费者的购买过程

教学方法情景模拟法、问答法、讨论法、讲授法

教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材

教学过程主要教学内容及步骤

考勤【教师】使用文旌课堂APP进行签到

【学生】按照老师要求签到

【教师】讲解案例“以消费者需要为主题的广告”（详见教材），提出问题

士力架、德芙和MM’S分别满足了消费者什么样的需要？

案例导入

【学生】聆听、思考、回答

【教师】总结学生的回答

【教师】通过大家的发言，引入新的知识点，讲解消费者的需要与购买动机的相关知识

一、消费者的需要

（一）消费者需要的概念

需要是指个体生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它们。

消费者的需要是指消费者对商品和服务的要求和欲望。它包含在人类的一般需要之中，是推动消费者进行

各种购买行为的内在原因和根本动力。

【教师】提出问题：

传授新知

你目前的消费需要主要是哪些方面？

【学生】思考、主动回答问题

【教师】总结学生的回答

（二）消费者需要的类型

1．按照产生原因的不同划分

按照产生原因的不同划分，可以将消费者的需要分为生理需要和社会需要。

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生理需要是指消费者为了维持生命和自身发展而产生的对客观事物的需要，这种需要是人类所共有的。例

如，消费者对食物、服饰、住所和交通工具等的需要。

社会需要是指消费者为了参加社会活动、进行社会交往而产生的对劳动、友谊、知识和社会地位等的需要。

2．按照实质内容的不同划分

按照实质内容的不同划分，可以将消费者的需要分为物质需要和精神需要。

物质需要是指消费者对以物质形态存在的、具体有形商品的需要。例如，消费者对馒头、被子、椅子和手

机等商品的需要。

精神需要是指消费者对精神生活和精神产品的需要。例如，消费者对友情、亲情、美和艺术等方面的需要。

3．按照需要的形式划分

按照需要的形式划分，可以将消费者的需要分为生存需要、享受需要和发展需要。

生存需要是指消费者为了维持生存而产生的对基本生活物品的需要，如对食物、服饰和住处等的需要。

享受需要是指消费者为增添生活情趣，实现精神愉悦而产生的需要。

发展需要是指消费者为发展智力和体力，提高个人才能，实现人生价值而产生的需要。

【教师】组织学生阅读“健身消费潜力大”（详见教材），并提出问题：

健身消费潜力大反映了哪些社会发展趋势？

【学生】阅读、思考、主动回答问题

【教师】总结学生的回答

4．按照需要的实现程度划分

按照实现程度的不同划分，消费者需要可以分为现实需要和