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房地产联合销售模式解析鸿天佳诚〔北京〕房地产经纪

目录CONTENTS1联合销售的概念；2联合销售产生的市场背景；3联合销售的SWOT分析；4联合销售管理制度探讨；5联合销售模式成功案例；6佳诚地产联合销售经历；

概念CONCEPT联合销售，即合作营销，从理论上可以理解为：两个或两个以上的企业为到达资源的优势互补、增强市场开拓、渗透与竞争能力联合起来共同开发和利用市场时机的行为。在房地产行业，联合销售即：两个或两个以上的销售代理公司共同效劳于同一工程的销售行为。1

概念CONCEPT房地产联合销售模式主要有以下几类：注：A代表内场驻场销售公司；B/C/…代表外场销售公司分类A+B+C+…模式A+A+B+C+…模式一家公司驻场销售，其他代理公司外场销售。可以表现为开发商驻场，代理公司外场销售；一家代理驻场、其他代理外场销售两种形式多家公司同时驻场销售，其他代理外场销售多家公司在同一售楼处驻场销售多家公司在不同售楼处驻场销售A+A模式两家公司驻场销售，可以表现为，开发商与代理商联合、代理商与代理商联合两种形式1

概念CONCEPT从目前的市场成功案例及合作制度标准性而言，以下模式施行更为顺畅：甲方：开发商工程公司乙方：销售代理公司乙方：销售代理公司第三方：分销公司第三方：分销公司在甲方的统一领导下，两家或以上销售代理公司共同驻场接电接访，并展开工程销售的相关工作，工程的价格策略、销控、推广策略及折扣政策等由甲方统一管理，乙方有义务提出合理建议并对甲方的既定策略严格执行。1

背景BACKGROUD自2010年以来，中央加大房地产市场调控力度，陆续推出国十条、国十一条、国八条、新国五条等政策，通过限购、限贷、限价、房产税、个人所得税等行政手段及金融杠杆打压房价，同时加大保障性住房建设，促进房地产市场健康开展。在此政策背景下，房地产市场开始逐步进入买方市场，在售工程去化难度加大，销售速度缓慢，资金压力加大，以价换量成为开发商的常规促销手段。在此政策背景与市场环境下，“联合销售模式”顺势而生，成为开发商突破市场困局的重要手段，并开始成为市场开展趋势。2

态势分析SWOTSWOT优势〔Strengths〕时机〔Opportunities〕风险〔Threats〕平台优势：强强联合打造复合营销模式，建立更宽的营销平台；资源优势：渠道及客户资源整合利于工程快速去化、回款；执行力优势：良性的竞争促进代理商进取精神，团队管理及对甲方要求的执行力更强；劣势〔Weaknesses〕相对于独家代理，联合销售案场管理因竞争可能会出现抢客、抢单等恶性竞争的问题；对于开发商而言，在建立标准的联合销售案场管理制度的前提下，联合销售模式是在现市场环境下快速去化、回款，达成销售预期的最正确选择。在管理制度混乱或甲方未按制度公平对待的情况下，恶性竞争会导致客户资源的流失，降低工程的美誉度。3

态势分析SWOT开发商诉求是什么？更广阔的营销渠道多元的社会关系和合作伙伴更广泛的客户资源更丰富的销售经验目标：销售与回款代理商拥有众多的营销渠道，二级市场和三级市场的联动，以及跨区域的营销推广等。代理商的销售团队从业多年，操作过大量的楼盘销售。对客户的把握和销售技巧的使用都拥有着丰富的经验。代理商因其专注在这一领域，操作过很多的工程，对于涉及到的各种社会关系和合作伙伴都有密切联系。代理商多年专业从业的积淀使其拥有丰富的客户资源，并且可以进行大致的客户细分，更加精确地确定目标客户。12343

态势分析SWOT3由此可见，“联合销售模式”是实现开发商诉求的最正确途径之一；进而，我们继续就“联合销售模式”的管理制度做简要探讨。

联合销售管理制度4联合销售模式下的营销体系架构：在联合销售模式下，甲乙双方以甲方营销总与乙方销售总监为对接人，在甲方营销总统一领导下开展销售工作。

联合销售管理制度4联合销售模式下的案场管理标准统一形象，代理公司销售需统一着装。统一管理，由甲方制定案场统一管理制度，明确权责。轮流接电接访制度，代理公司每天轮流接电或接访，接电方有约访客户提前向对方报备。统一销售业绩考核制度，明确奖惩标准。明确成交客户确认标准。房源销控及折扣政策由甲方统一管理，乙方销售总监享有一定的折扣权，低于权限折扣需经甲方营销总批准。

成功案例successfulcase5三亚·凤凰水城联合销售模式：A+A模式驻场代理公司：中置、中瑞、合邦、绿易注：A代表内场驻场销售公司；B/C/…代表外场销售公司

成功案例successfulcas