销售心理学基础.ppt

六、消费习俗的影响所谓习俗就是指风俗习惯。一般来说,风俗是指世代相袭固化而成的一种风尚。习惯是指由于重复或练习而巩固下来的并变成需要的行动方式。消费习俗是人们各类习俗中的重要习俗之一,是人们历代传递下来的一种消费方式,也可以说是人们在长期经济活动与社会活动中所形成的一种消费风俗习惯。第62页，共119页，星期日，2025年，2月5日第二节影响消费者行为的商品因素商品是销售中最重要的主角。在制定销售程序时,首先需要回答的问题是组织什么样的商品来满足目标市场需求。通过商品整体概念、产品组合决策、商品生命周期和商品品牌化,可以分析商品对销售程序的影响。第63页，共119页，星期日，2025年，2月5日一、商品整体概念的影响核心商品。形式商品。期望商品。延伸商品。潜在商品。第64页，共119页，星期日，2025年，2月5日二、商品组合决策的影响扩大商品组合的影响。缩减商品组合的影响。商品线延伸的影响。第65页，共119页，星期日，2025年，2月5日三、商品生命周期的影响商品引入阶段的影响主要表现。商品成长阶段的影响主要表现。商品成熟阶段的影响主要表现。商品衰退阶段的影响主要表现。第66页，共119页，星期日，2025年，2月5日四、商品品牌化的影响品牌化有助于促进商品销售,树立企业形象。品牌化有利于约束企业的不良行为。品牌化有助于扩大商品组合。品牌化便于消费者辨认、识别所需商品,有助于消费者选购商品。品牌化有利于维护消费者利益。品牌化有利于促进商品改良,有益于消费者。第67页，共119页，星期日，2025年，2月5日第三节影响消费者行为的

内外环境因素影响消费者心理的包括内外部环境因素。外部环境主要指企业的外周环境和店容店貌本身的环境。内部环境是指商店内部建筑、设施、店面摆放、商品陈列、装饰风格、色彩、照明、音响、空气等要素的综合体现。第68页，共119页，星期日，2025年，2月5日一、影响消费者心理的外部环境因素商店选址的心理分析。门面装饰的心理分析。橱窗设计的心理分析。第69页，共119页，星期日，2025年，2月5日二、影响消费者心理的内部环境因素店面布局的原则及心理功能。营业场所设计的心理分析。商品陈列的心理分析。第70页，共119页，星期日，2025年，2月5日第六讲消费者市场细分的

心理分析学习目的：本讲从消费市场细分的基本概念入手，从理论高度进行了宏观地提升，然后从消费者的年龄、性别、职业、阶层等再一次给我们学习者一个清晰地划分，帮助初学者有一个明确的感性概念认识，以便于很快地进入工作状态。第71页，共119页，星期日，2025年，2月5日第一节消费者市场只有消费者市场才是商品的最终归宿，即最终产品市场。而其他市场，如生产者市场、中间商市场等，虽然购买数量很大，往往超过消费者市场，但其最终服务对象还是消费者。即使从来不与消费者直接交易的企业，如制造商、批发商等，也必须研究消费者市场。从这个意义说，消费者市场是一切市场的基础，是起最终决定作用的市场。第72页，共119页，星期日，2025年，2月5日一、消费者市场的基本概念消费者市场是指消费者个人或家庭为个人或家庭消费而购买商品和劳务的营销场所和领域。消费者市场又称最终消费品市场、消费品市场或生活资料市场，在市场营销中具有特殊的重要意义。第73页，共119页，星期日，2025年，2月5日二、消费者市场的特点分散性。多变性。随意性。流动性。第74页，共119页，星期日，2025年，2月5日三、消费者市场的购买对象便利品。选购品。特殊品。第75页，共119页，星期日，2025年，2月5日第二节消费者市场细分市场细分是指营销者通过市场调研，根据不同消费群体对商品的不同欲望与需求、不同的购买心理、购买行为和购买习惯，把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场，针对每一类消费者群体采取单独的产品或营销策略。这一理论一经提出，就被广泛地用来指导企业的市场营销活动，在为企业寻找目标市场、对产品进行精确市场定位、加强市场竞争地位方面起到重要作用。市场细分在为企业带来良好经济效益的同时，也更好地满足了消费者的不同需求。第76页，共119页，星期日，2025年，2月5日一、消费者市场细分的内涵市场。市场细分。消费者市场细分。第77页，共119页，星期日，2025年，2月5日二、消费者市场细分的形式地理细分。人口细分。心理细分。行为细分。第78页，共119页，星期日，2025年，2月5日三、消费者市场细分的意义