商务谈判理论和成功模式.pptVIP

公司代表讲：“对外不能说，价格水平我会掌握。”公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势；主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以灵活，态度温和，但利益最重要，步子要小，若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈，请工厂配合。中方公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌上争取该条件，中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元／吨。工厂代表十分满意，日方也满意。12（三）谈判结构论构筑谈判结构的代表人物是马什和斯科特。前者提出谈判纵向结构，后者提出横向结构。计划准备阶段谈判过渡阶段交易明确阶段谈判开始阶段实质性谈判阶段谈判结束阶段3.1纵向结构2横向结构1从横向来看，商务谈判应该遵循三方针：谋求一致的方针；皆大欢喜的方针；以战取胜的方针。2谋求一致的方针：这是一种在友好和谐的气氛下，为了谋求双方的共同利益，创造最大可能一致性的谈判方针。1皆大欢喜的方针：这是一种在商务谈判中，既要注意自己的利益，但也必须使对方从交易中获得满足，各得其所的谈判方针2以战取胜的方针：这是指一方在谈判中，以牺牲另一方的利益，来取得自己一方的胜利，不考虑今后的合作。33.3内容“谋求一致”好比双方共同制作更大的蛋糕，蛋糕越大，分得的部分也越大。01“皆大欢喜”好比一块大蛋糕，一方的好处在于得到了较多的蛋糕，而另一方得到了较多的奶油。这样，每一方都觉得他们得到了60%的满足。02“以战取胜”好比一方独占一块蛋糕的绝大部分，而不给对方任何利益。033.4三者之间的不同点有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。01第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。02案例7：分橙子的故事然而，经过沟通以后出现了另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙子汁，结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。第二讲：理论和成功模式一、谈判理论的各种流派谈判需求理论（需求层次理论）原则谈判论谈判结构论需求层次理论的代表人物是美国心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛.01马斯洛认为：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；尊重的需求；自我实现的需求。02人们对上述五种需求是按其顺序渐次展开的，除了第一种基本需求以外，其它每一种需求都是在前一种需求得到基本满足之后才出现的03（一）需求层次理论1成功谈判需满足对方三个方面需要:2满足对方逻辑上的需求，情感上的需求，满足对方想赢的需求。3这三种需求对任何成功谈判而言就像三条腿的板凳，缺一不可。1.需要是人类—切行动的原动力2.什么是需要？客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。01需要是一切谈判的基石。03谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。05相互尊重对方需要是成功的关键。02了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。04不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。3.需要与谈判的关系生理需要壹贰安全需要叁爱与归属的需要（社交的需求）肆尊重需要伍自我实现的需要4.马斯洛的“需求层次论”需要是谈判的基础和动力。“需要”和对需要的满足是谈判的共同基础，双方都为各自的需要所策动，才会进行一场谈判。01025.需要理论在商务谈判中的运用生理需要：在商务谈判中，人的生理需要体现在吃、穿、住、行四个方面。其次是外在的形象与气质。安全需要：体现在人身安全和地位安全谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和晋升，因此，有时谈判人员签一个坏的协议，要比没有签协议，两手空空而回要好交代。社交需要：对外，对谈判对手，表现在对友谊，对友好合作关系的期望；对内，表现在对上级组织的依赖和与同事的配合。010203受尊重的需要：体现在：人格上的尊重；身份地位上的尊重；学识与能力上的尊重。