推销技巧与实务教案.docx

推销技巧与实务教案

??一、课程概述

1.课程名称：推销技巧与实务

2.课程类型：专业技能课程

3.授课对象：[具体专业和年级]

4.课程目标

让学生了解推销的基本概念、特点和作用。

熟悉推销流程，掌握各环节的推销技巧。

培养学生的沟通能力、应变能力和客户服务意识。

通过实践训练，使学生能够独立完成推销任务，提高推销成功率。

二、教学内容与安排

（一）推销概述（2学时）

1.教学目标

理解推销的定义和内涵。

掌握推销与营销的区别与联系。

了解推销的要素和作用。

2.教学内容

推销的定义：通过讲解和案例分析，阐述推销是指企业或个人通过与客户的沟通和互动，将产品或服务推向客户，以满足客户需求并实现自身利益的过程。

推销与营销的区别与联系：对比分析推销侧重于产品的销售过程，而营销则更注重市场需求的研究和整体营销策略的制定；同时强调营销是推销的基础，推销是营销的实现手段，两者相辅相成。

推销的要素：介绍推销主体（推销员）、推销客体（产品或服务）、推销对象（客户）三个要素及其相互关系。

推销的作用：从对企业和社会两个层面，分析推销在促进产品销售、传递市场信息、满足客户需求、推动经济发展等方面的重要作用。

3.教学方法

讲授法：系统讲解推销的基本概念和理论知识。

案例分析法：通过实际案例，加深学生对推销概念的理解。

（二）推销员素质与能力（2学时）

1.教学目标

明确推销员应具备的素质和能力。

培养学生自我提升素质和能力的意识。

2.教学内容

推销员的素质：包括职业道德素质（诚信、责任感、敬业精神等）、心理素质（自信、热情、耐心、毅力等）、知识素质（产品知识、市场知识、客户知识等）和身体素质。

推销员的能力：着重讲解沟通能力、观察能力、应变能力、创新能力和销售能力等，并结合实际案例分析各能力的重要性和应用方法。

3.教学方法

讲授法：讲解推销员素质与能力的具体要求。

小组讨论法：组织学生分组讨论某一素质或能力对推销员的重要性，然后每组选派代表发言，分享讨论结果。

（三）推销流程与技巧（6学时）

1.教学目标

熟悉推销的一般流程。

掌握各流程环节的推销技巧。

2.教学内容

寻找客户

客户的类型：介绍消费者市场客户和组织市场客户的特点和需求差异。

寻找客户的方法：如逐户访问法、广告开拓法、介绍法、市场咨询法、网络搜索法等，并分析各种方法的优缺点和适用场景。

客户资格审查

需求审查：判断客户是否有对产品或服务的真实需求。

支付能力审查：评估客户的经济实力，确定其是否具备购买能力。

购买决策权审查：明确客户在购买决策过程中所扮演的角色和拥有的权力。

接近客户

接近客户的准备：包括心理准备、资料准备、仪表准备等。

接近客户的方法：如介绍接近法、利益接近法、赞美接近法、好奇接近法、问题接近法等，通过案例演示各种方法的运用技巧。

推销洽谈

洽谈的原则：遵循针对性、诚实性、鼓动性、倾听性等原则。

洽谈的方法：如提示法（直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法等）、演示法（产品演示、文字演示、图片演示、影视演示等）、情感沟通法等，并结合实际案例讲解如何灵活运用这些方法达成交易。

处理客户异议

客户异议的类型：包括需求异议、产品异议、价格异议、服务异议、购买时间异议等。

处理客户异议的策略：如转折处理法、转化处理法、以优补劣法、委婉处理法、反问法、沉默法、补偿法、询问法等，通过角色扮演让学生练习处理不同类型的客户异议。

促成交易

促成交易的时机：把握客户发出的购买信号，如语言信号、行为信号、表情信号等。

促成交易的方法：如直接请求成交法、假定成交法、选择成交法、激将成交法、从众成交法等，通过模拟销售场景让学生运用所学方法促成交易。

3.教学方法

讲授法：系统讲解推销流程和各环节技巧。

案例分析法：通过实际案例分析，加深学生对推销技巧的理解和应用。

角色扮演法：安排学生进行角色扮演，模拟推销场景，让学生在实践中掌握推销技巧，提高沟通和应变能力。

（四）推销沟通技巧（4学时）

1.教学目标

掌握推销沟通的基本原理和方法。

提高学生的沟通能力和沟通效果。

2.教学内容

沟通的基本原理：讲解沟通的定义、要素（信息发送者、信息、信息渠道、信息接收者、反馈等）、类型（语言沟通和非语言沟通）以及沟通的重要性。

语言沟通技巧

语言表达技巧：包括清晰准确、简洁明了、生动形象、礼貌得体等要求，并通过实例分析如何运用这些技巧进行有效的语言沟通。

提问技巧：介绍开放式提问、封闭式提问、引导式提问等不同