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商务谈判的前期准备及

案例分析小组成员名单：童亚、谢冬月、王红娟、杨卉、吴菁菁、舒秋实收集双方情报以及进行信息处理1了解目标市场以及有关政治、经济、法规的变动情况2了解对手的信息（知彼），如：资信情况、经营能力、财务状况以及商业信誉等。3对己方各项条件进行客观分析（知己）如：本次交易对我方的重要性，对对手和商业行情的了解程度，以及己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。谈判方案的制定4谈判主题和目标的确定5谈判议程的安排谈判队伍的组织6谈判的前期准备案例一：小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？小王：……（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。）老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%……赵总：效率提高30%？你讲讲。老李：……赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。案例解析：1小赵的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此谈判前一定要充分准备。可以通过大众传播媒介、专门机构、各类专门会议或者知情人士获得信息。2一忌准备不足01二忌指指点点02三忌贬低对手03四忌一叶障目04五忌过度承诺05六忌急于求成06七忌当断不断07八忌不懂装懂08九忌不期而至09十忌目标不清10商务谈判的十大禁忌：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。01问题：如何评论甲公司安排谈判人员的做法？如何评论丙公司大幅度降价的做法？02案例二：