客户类型与购房心理.pptVIP

随意看看，不能立即决定；或者根本没有购买的意向；有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优惠；010203借故拖延型客户心理活动特征介绍过程中不断地试探客户不能决定的原因；让一些小利，试探他的感觉；置业顾问的营销策略老年客户中年客户年轻夫妇客户年龄分类这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等；01他们的共同点是：孤独；02购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买；03对于置业顾问，他们的态度是疑信参半；04在作购买决定时，较一般人还要谨慎；05老年客户群体的心理特征进行说明时，言词必须清晰、确实、态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心；说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心；最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任；置业顾问的营销策略拥有家庭，也有安定的职业；努力想使自己及家人生活的更加自由自在；自有主张，决定的能力，因此，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，则一定购买；希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗；希望拥有更好的生活空间，注重未来；中年客户群体的心理特征你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；01020304必须对他们的家人表示出关心之意；对他们个人要予以推崇和肯定；说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系；置业顾问的营销策略在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒；思想乐观，积极地想改变现状；憧憬美好的未来，虚荣心比较强；年轻夫妇客户群体的心理特征要诚心与他们交往；1表现自己的热诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲望；2在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题；3必须考虑他们的经济能力，在楼盘产品说明时，以尽量不增加他们的心理负担为原则；4置业顾问的营销策略企业家政府公务员医生企业白领（经营管理人员）高级知识分子技术人员（工程师）警察和军官教师客户职业的分类心胸开阔，思想积极；通常很快就能决定购买与否；由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌；企业家的心理特征称赞他在事业上的成就；01激起他的自负心理；02热诚地为他介绍楼盘产品；03置业顾问的营销策略客户类型与购房心理分析课程内容常见的客户购房心理类型与销售对策注意客户的年龄差异客户的职业特征不容忽视销售中必须铭记的细节理智稳健型客户感情冲动型客户小心谨慎型客户优柔寡断型客户沉默寡言型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户借故拖延型客户常见的客户购房心理类型与销售对策BDAC考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；有时会把你当成木偶，自己则是观众；对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；理智稳健型客户心理活动特征01020304有时，以怀疑的目光观察你；有时，表现出一副厌恶的表情；握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；喜欢靠在椅子背上思考；理智稳健型客户的辨别方法必须很注意听取他所说的每一句话；解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；你的态度必须谦和而有分寸；你绝对不能流露出迫不及待的样子；01020403置业顾问的营销策略做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；常常因为一个无关大局的小事影响情绪；对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。小心谨慎型客户心理活动特征对于必要的回答，他也经常一言不发；01他的眼神紧跟着你的每一个举动；02握手时，先凝视你，而后再与你握手；03小心谨慎型客户辨别的方法01以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；02不要对他施加压力；03介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；04介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；05以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”06控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；07通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；08当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；09如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；置业顾问的营销策略01做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套；02不轻易相信你的话；沉默寡言型客户心理活动特征外表严肃，反应冷漠；态度表现为满不在乎；给你的感觉——令人难以亲近；此种类型的客户不愿意与任何人握手；沉默寡言型客户辨别的方法你不能对他施加压力，或者强迫推销；4轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；5除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双