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2025年大学试题(管理类)-销售管理笔试考试历年典型考题及考点含含答案

第1卷

一.参考题库(共100题)

1.客户价值是客户为企业带来的价值，客户关系价值是企业为客户创造的价值。

2.客户关系管理营销策略成功实施的关键在于（）。

A、客户的开发

B、客户的获取

C、客户的维系

D、客户的互动

3.CRM环境下BPR的实施框架时，首先要做到（）

A、需要企业高层领导的充分支持

B、全体员工的理解和信心

C、制定相应的业务流程

D、依托企业文化推行实施计划

4.由两人或更多人组成的、在一个特定地方用专用设备处理电话业务的小组，这种呼叫中心是（）。

A、第一代呼叫中心

B、第二代呼叫中心

C、第三代呼叫中心

D、第四代呼叫中心

5.在销售过程中，销售机会具有以下特征（）

A、平等性

B、客观性

C、创造性

D、时间和空间性

E、两面性

6.某超市通过每天推出一定数量的打折商品来吸引顾客，其采取的战略是（）。

A、专业化商品战略

B、大量商品战略

C、廉价战略

D、集中服务战略

7.某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能是（）。

A、商品存贮

B、信息传递

C、风险承担

D、商品组合

8.为了提高服务效率，客户服务部应将信息进行科学分类。通过对客户的商品管理、销售管理和货款回收管理的实际情况，确定客户的等级标准，这种分类称为（）。

A、横向分类

B、纵向分类

C、性质分类

D、资信分类

9.当今市场竞争的性质已经发生了革命性的变化，客户（）已经成为衡量企业竞争力的一个有效方法。

A、满意度

B、忠诚度

C、保留度

D、贡献度

10.工业社会的生产主要表现为多品种、多产量的生产，企业之间的竞争形式整体大约表现为争夺顾客的“零合竞争”。

11.在客户关系的管理中，应遵循的原则包括（）。

A、动态管理原则

B、静态管理原则

C、突出重点原则

D、灵活运用原则

E、专人负责原则

12.试述顾客的购买程序。

13.基于满足客户需要的服务理念，德国大众从哪些方面开展工作？

14.对数据库中与数据的一般模式不一致的数据对象进行分析称为（）

A、分类分析

B、聚类分析

C、关联分析

D、孤立点分析

15.客户信息收集的方法有多种，客户调查人员找6-12名客户，将他们集中起来，讨论与服务及产品质量相关问题，这种方法称为（）。

A、人员走访法

B、现场观察法

C、焦点人群法

D、实验调查法

16.固定费用是指与销售活动无关的企业日常必须支付的费用，而（）是指包含于销售活动增减有关的活动，如运费、委托加工费等。

A、制造费用

B、变动费用

C、营业费用

D、管理费用

17.制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（）。

18.巡店情况记录包括（）

A、好的做法和需要沟通整改的地方都要记录

B、根据记录情况选择与店长或店员进行沟通

C、能够现场整改解决的一定现场解决

D、无法现场解决的可限期整改，并跟踪检查

19.选择控制单元两个常用的标准是（）

A、满意客户数

B、现有客户数

C、新开发客户数

D、潜在客户数

20.销售预测要考虑的内部因素包括（）

A、营销活动策略

B、销售政策

C、销售人员

D、生产状况

21.在权衡因素方法中，以下哪个不是选择渠道结构的条件？（）

A、决策因素必须少于七项

B、决策因素必须明确地表述出来

C、决策因素能被权衡

D、以百分比的形式在每一决定因素之间分配权重