《货物采购合同范本》课件.pptVIP

*************************************32.合同谈判技巧准备工作充分的准备是成功谈判的基础。在进入谈判前，应当全面了解项目背景、市场行情和对方情况，明确自身的谈判目标和底线。准备工作包括收集相关信息、分析对方可能的立场和关注点、准备谈判策略和备选方案等。准备阶段还应当组建合适的谈判团队，明确团队成员的角色和职责。团队应当包括具备不同专业背景的人员，如技术、财务、法律等，以应对谈判中可能涉及的各类问题。同时，还应当准备必要的谈判材料和文件，如产品说明、技术参数、价格分析等。谈判策略谈判策略应当根据具体情况灵活制定。常见的谈判策略包括合作型（寻求双赢）、竞争型（争取最大利益）、妥协型（互有让步）等。在实际谈判中，往往需要综合运用多种策略，根据谈判进展和对方反应进行调整。有效的谈判技巧包括：设定适当的开局价格和条件，留有让步空间；关注对方的真实需求和关切，寻找互利点；善于提问和倾听，获取更多信息；灵活处理分歧，避免正面冲突；掌握谈判节奏，适时提出解决方案；注重建立信任关系，为长期合作奠定基础。谈判过程中应当保持冷静和理性，避免情绪化决策。谈判文件管理谈判过程中的文件管理至关重要，可以避免误解和争议。应当详细记录每次谈判的内容和达成的共识，形成会议纪要并经双方确认。谈判形成的初步文件（如意向书、谈判备忘录等）应当明确其法律效力和约束力。对于合同文本的修改和完善，应当采用版本控制，明确标注修改内容和时间。重要的修改应当有书面确认，避免口头约定。最终的合同文本应当经过专业人员（如法务人员）的审核，确保内容准确、完整和合法，避免潜在风险。33.合同风险管理法律风险包括合同条款不明确、法律适用错误、违反强制性规定等风险。防范措施包括聘请专业法律顾问审核合同、建立合同模板、加强法律培训等。1商业风险包括市场变化、价格波动、需求变动等风险。防范措施包括设置价格调整机制、约定灵活的数量条款、建立市场监测系统等。2履约风险包括供应商违约、质量问题、交付延迟等风险。防范措施包括供应商资质审核、质量保证条款、违约责任明确化等。3财务风险包括付款风险、汇率波动、信用风险等。防范措施包括要求财务担保、采用安全的支付方式、制定汇率风险对冲策略等。4管理风险包括内部沟通不畅、责任不明确、监督不到位等风险。防范措施包括建立合同管理制度、明确岗位职责、加强内部协作等。5合同风险管理是企业采购管理的重要组成部分，应当贯穿于合同全生命周期。风险管理的核心在于风险识别、风险评估、风险应对和风险监控。企业应当建立系统化的风险管理框架，针对不同类型的合同制定相应的风险管理策略和流程。34.合同履行管理计划制定合同签订后，应当制定详细的履行计划，明确各项任务的时间节点、负责人和具体要求。计划应当考虑到合同中的各项义务和关键里程碑，确保所有责任方了解自己的职责和时间要求。跟踪监督建立合同履行的跟踪监督机制，定期检查合同执行情况，及时发现和解决问题。跟踪内容包括进度、质量、成本等方面，可以通过定期会议、进度报告、现场检查等方式进行。问题处理在合同履行过程中，难免遇到各种问题和变化。应当建立问题处理机制，明确问题上报、分析、决策和解决的流程。对于重大问题，可能需要启动变更程序或争议解决机制。绩效评估定期对合同履行情况进行评估，分析合同目标的达成情况和存在的差距。评估结果可以作为改进合同管理的依据，也可以作为供应商评价和选择的参考。35.合同变更管理1变更原因分析合同变更可能源于多种原因，如需求变化、市场环境变化、技术条件变化、法律法规变更等。当发现需要变更合同时，首先应当分析变更的必要性和合理性，评估变更可能带来的影响和风险。变更分析应当考虑变更对合同其他条款的连带影响，如价格变更可能需要同时调整交付时间或质量要求。同时，还应当评估变更的法律风险，确保变更不违反法律法规或损害公司利益。2变更提出与协商正式提出变更申请前，应当准备充分的变更理由和支持材料。变更申请应当明确说明变更的内容、原因和预期影响，以便对方理解和评估。变更协商应当按照合同约定的程序进行，保持开放和建设性的态度。协商过程中应当注意保留必要的书面记录，如会议纪要、邮件往来等，以便日后查证。对于重大变更，可能需要多轮协商和内部审批，应当预留足够的时间和资源。3变更文件制作与确认达成变更共识后，应当及时制作变更文件，可以是补充协议、变更通知或会议纪要等形式。变更文件应当明确说明变更的具体内容、生效条件和对原合同的影响，避免模糊或歧义。变更文件应当经过双方有权签字人的签字确认，必要时履行与原合同相同的审批程序。变更