市场的开发与管理.pptVIP

营销管理系统*6、公司销售人员角色协助经销商销商管理销售与促销加强销售服务职责寻找需要的经销商协助、指导经销商达成销售目标及时收回货款缴纳公司协助经销商开拓网络协助执行有效的促销活动辅导销售代表营销管理系统*与经销商有效的沟通：基本的认识公司情况下慷慨说“可以”沟通的正确态度公司情况下勇敢说“不”营销管理系统*A、基本认识——经销商是生意伙伴，关系平等而非“受惠者”保持与经销商的距离“若即若离”经销商以自有资金投入，盈亏自负营销管理系统*B、正确的沟通态度友善——乐意了解对方的需要清楚——传达公司的政策讯息婉转——解答对方的问题及疑惑执着——规劝遵守公司既定原则、规范肯定——对方对产品的贡献营销管理系统*C、坚持原则削价销售跨区销售拖延货款转移重心、偏爱竞争品牌屯积过量库存有困难来找你如何应付竞争的加速跨区货捣乱、价格下降对方想开发新市场一起做促销活动下列情况勇敢说“不”下列情况慷慨说“可以”营销管理系统*提高分销商的信心、心甘情愿同你工作刺激分销商提高销售目标加深分销商与公司及产品的感情分销商也是普通人，他也需要激励8、如何激励经销商：#2022营销管理系统*B、激励欲望——培训分销商销售技法，是表现你才能最直接的方法寻找每一家分销商的欲望多与分销商恳谈，了解他最热切的需要熟知分销商的欲望，口头上经常激励营销管理系统*促销活动的支持销售知识、技巧的指导业务培训高级经理拜访岁末联谊活动C、激励方式营销管理系统*9、既有市场经销商调整（增减/评估）：月（季、年）目标达成检讨：目标：实际达成：达成率：市场占有率地位检讨：A、市场年度消费量估计B、各类品牌前四名年度销量我司品牌年度目标增长、经销商实力目标增长经销商调整方向、建议：A、维持现有经销商：加强辅导重点B、更换现有经销商：理由、新经销商实力分析C、增加新经销商：理由、新经销商实力分析营销管理系统*如何建立良好的客情?小组讨论：良好的客情是如何与建立的？（10分钟，请写出要点）营销管理系统*建立良好客情要诀01共同胜利的法则长远利益与短期利益的有机结合02专家式的指导与合作比客户更了解他的生意，真诚的关心03密切的个人关系销售人员的正直、信任感、稳定性营销管理系统*建立良好客情的禁忌：以损失一方利益为基础的合作基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法满足对方要求的时候迎合客户客户是生意上的指导者，虚伪不稳定的个人关系销售人员的经常更换且素质不佳营销管理系统*激励经销商的原则 表现奖励三、经销商的激励#2022营销管理系统*经销商激励激励的方式返利的操作形式；荣誉；联合促销；帮经销商发展电脑管理系统；公司参观、旅游、培训；对经销商家庭的长远支持，如子女教育等营销管理系统*经销商激励经销商激励的小经验不要一次性对经销商提出过多、过高的要求01以事实和数据说话运用你的市场机会反馈和市场调查的结果02不要批评，只给建议责备不利于发展建设性关系03营销管理系统*问题：什么情况下要调整经销商？ （5分钟）四、经销商调整#2022营销管理系统*五、经销商管理的难题与应对处理难题核对表?情况行动A、资金不足 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转 3、多批次、少批量送货 4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品 6、以私有资产作为抵押担保 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系 10、在合理情况下，提供适当的信用额度营销管理系统*经销商管理的难题与应对不愿冒信贷风险 1、坦白讨论问题所在2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”2b、如其它因素，必须给予合理解释找出对方不愿冒哪类商业风险再找一家代理商给予压力库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”调查及讨论销量流失问题强调客户不满的后果以加强促销力度来提高其积极性重申公司的立场营销管理系统*市场的开发及管理讲师:赵国权主办单位福建天海集团公司营销管理系统*