拓展训练：专业销售人员.pptVIP

态度是关键态度知识/技能**Yoursuccessismysuccess!介绍北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师在美国获得职业讲师资格，是美国GetClientsNow!?客户开发系统中国目前唯一授权讲师销售人员的成长会提升组织业绩组织的竞争力人的竞争力对客户价值01对自己价值02交易型03咨询型04企业型05不同层次的销售可能使你感受不同目标有收获、有启发有价值、愉快的一个下午……陈杰的故事很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么?销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系客户关系为什么很重要?01是发现客户需求并满足客户需求的过程02对销售理解的变化03通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展建立客户关系的过程04确保奶酪源源不断03销售流程也是建立关系的过程01寻找和创造奶酪赢得奶酪02挖掘需求01销售02建立关系以关系为导向的销售人员客户关系的类型双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。具竞争力的客户关系如何建立客户关系联盟1243准备喜欢信任信赖1234如何接触客户客户组织的情况……客户个人情况……准备：你的家庭作业让客户接受你是建立关系的基础…瞬间亲和力:一见钟情有所准备谈他感兴趣的话题有时可能是“持久战”关心他的家人……客户接受你, 他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大了解客户沟通类型信任是生意的基础，即使薄得象纸…坦诚专业能力:一针见血自信帮他们解决问题相互了解也可能是持久战……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础在建立关系的过程中不断了解客户了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例2用高层的语言与他沟通3选择与高层接触的方法1理解高层的个人和商业需求5……4带上你的老板高层信任是赢的关键01结盟中层02发现机会03制定策略向高层渗透……01及时为他解决问题02真正能帮助他发展03从不推荐客户不需要的产品或服务04不要承诺过多05提供附加价值06……07从信任到信赖:长期生意的基础扩大社交面02种瓜得瓜，种豆得豆03……你真的没有资源?04……01个人营销：一生的事业GetClientsNow!?J.Hayden客户开发的有效工具！GetClientsNow!?主要思路新华信的合作伙伴国际/国内管理咨询公司管理培训机构、高校或民办的MBA和EMBA教育机构各种商会、企业家协会、行业协会记者（报纸、杂志等）证券交易机构、上市辅导机构投资公司ERP技术公司广告公司银行商学院教授……对销售活动的再理解1具竞争力的客户关系2如何建立客户关系3个人营销：一生的事业4客户关系的总结**Yoursuccessismysuccess!