资料-联想Thinkpad终端销售技巧.ppt

终端销售技巧

〔初稿〕;本培训的目的

本培训的过程

本培训的收益;;典型销售流程

;销售准备是基础

;销售准备的内容

;顾客沟通系统分类;顾客各沟通系统占比;顾客购置风格分类;顾客购置动机分类;销售自身准备;;我们行业的特点

;我们要具备的知识;良好的心态

积极的态度

充分的自信;;成功第一步

;2.1成功第一步的重要性

2.2致命的第一印象

2.3如何接近顾客

a信任的重要性

b快速建立亲和力关系

c根据客户类型调整风格

2.4成功第一步的技巧;;致命的第一印象;影响客户第一印象的要素;成功第一步2.3

;如何接近客户

——信任的重要性;快速建立亲和力关系;根据客户的类型调整风格;顾客沟通系统分类;应对不同沟通系统顾客;顾客购置风格分类;顾客购置动机分类;应对不同购置动机客户;成功第一步的技巧;我们学到了：

成功地一步的重要性

致命的第一印象

如何接近客户

达成销售的关键－信任

快速建立亲和力关系

根据客户调整风格;销售三步曲

;3.1分析客户需求

a需求是什么？

b分析需求法宝一：观察

c分析需求法宝二：询问

d分析需求法宝三：倾听

e确认需求

3.2呈现产品价值

3.3处理销售异议;［销售］是帮助你的客户改善他的目前状况。;需求是什么？;了解需求的重要性;分析需求的三个工具;分析需求——学会观察;分析需求——学会观察;了解客户的决策因素—“MAN〞原那么：

M：Money－－－是谁有“金钱〞。

A：Authority－－是谁有“决定权〞。

N：Need－－－－是谁有“需求〞。

C:Coach－－－－谁是内线？

K:Keyman－－－谁是关键人？;找差距，发现需求;分析需求——询问内容;开放式问题

请求提供不只是“是〞或“否〞或一个字的答复

你有什么顾虑吗？

有助于你获取概要信息

你过去使用的产品是什么

鼓励客户随意答复

你的工作领域是什么？

允许客户设定对话的方向

对你十分重要的其他问题是什么;封闭式问题

把客户的答复限于“是〞或“否〞或其他一个字的答复

你以前使用过本产品吗？

有助于你获取具体信息

你的电脑是用作办公用吗？

确认理解

你现有的电脑??否有问题？

允许你设定交谈的方向

我可以为你演示本产品吗？;重点明确化。

防止单方向的连串的封闭问句。

考虑对象与时机。;用最少的封闭问题问出一个人名;小刚早上起来的时候惊讶的发现发现小明死在了客厅的地板上，地板上还有很多水迹，但是昨夜家里的狗并未发出任何叫声。

试试用封闭问题来了解到底发生什么事情;小组练习：

用最少的封闭问题问出对方近期想要买的一个物品;关注客户的感受。

挖掘客户深层次的、真实的需求。

能够增加客户信任感。;是“蜻蜓〞不是“听〞。

您如果不了解客户的期望，您很可能会一无所获。

注意肢体语言、眼神……

对客户的质疑，先表示真诚的理解。

记笔记。;对客户所说的话表现出兴趣

表示认可和深有同感

不要中途打断对方

总结，确认你的理解

理解语言里的情感，

分清事实和感受

提出问题澄清和收集信息

千万不要自以为是想当然;在不同阶段，分别要和顾客确认需求，

防止需求的错误了解！;一股脑的说。

与客户辩论，企图说赢客户。

我的东西最好，……

口假设悬河，……

只销售商品，……;我们学到了：

需求的重要性

分析需求的3个工具

细心观察

适度询问

主动倾听

确认需求;3.1分析客户需求

3.2呈现产品价值

aFAB与FABE

b换个说法更精彩

c呈现公式

b体验与演示

3.3处理销售异议;“人们真正购置的不是产品或效劳，而是购置其带来的好处及感觉〞

特征：描述产品的客观事实

好处：指顾客使用产品时所得到的好处

“应该结合客户需求，重点介绍产品好处〞;FAB的定义

特性Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。〔例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。〕

优点Advantages是指产品特性带来的优点。〔例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。〕

好处Benefits是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。〔例：衣服料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。〕;FAB+E

E???

E=佐证和案例

“特优利证〞;只要有那些特点就能........;写出5个ThinkPad卖点，并分别标出FAB

;;主张＋特征＋益处＋确认

主张：有关产品的价值未经证实的初步陈述

“此产品可以满足你的需要。〞

特征：描述产品的客观事实

“这款笔记本电脑的重量是。。〞

益处：功能特征如