房地产销售培训(全套).pptxVIP

房地产销售培训售就是发觉和说服顾客购买销售就是发现需求、满足需求销售就是观念的改变与替代销售就是买卖双方的双赢05销售就是服务什么是销售

重复交易的能力寻找、选择和了解客户的能力说服的能力成交的能力消除顾客异议的能力销售的基本功

010203了解你的产品信赖你的产品满腔热情的推销你的产品销售的原则

善于倾听01举止自信03知识渊博05仪表得体02专业扎实04思路开阔灵活06优秀销售人员的自画像

信息准确准时可靠坚持不懈善于交际善于说话积极乐观行为端正优秀销售人员的自画像

取得信任01专业说明02促成签单03建立销售模式

销售流程接洽准客户开拓约访收集客户资料寻找购买点方案设计方案说明促成客户服务

销售流程是一个环环相扣的循环准客户开拓是该循环的开始，它引出了下面的步骤准客户开拓可由销售流程的其他步骤导入省略其中的几个步骤会使销售流程像不圆的轮子那样，转不起来流程中每一个步骤都是一次销售不是每一个步骤都能收到钱，但销售却没有停止销售流程说明

01销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急02识的准备心理和精神状态的准备推销工具的准备服装、仪容、仪表的准备05推销议程的准备接洽前的准备

即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？壹贰推销议程的准备

准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？1准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？2如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？3推销议程的准备

准备在什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？01面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？02准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？03推销议程的准备

01顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？02推销议程的准备

认识顾客

成功的秘诀2%——技巧98%——掌握人性

商品不是在推销员的脑子里卖出去的，而是在顾客的脑子里卖出去的。

01注意02兴趣03了解04欲望05比较06行动07满足购买心理流程

购买的动机01合理的购物动机带感情色彩的购物动机02

客户购买的房产，最终指向的还是一个饮食起居的场所、一个温馨的家的梦想、一个交际的平台、一种身份的象征、一个财富的注解、一个审美趣味的符号。——客户购买的是生活方式。了解客户的生活方式取向才更能有效把握客户需求。生活方式

生活环境01成长的经历02所接受的教育03价值取向04道德判断05审美品味06生活方式

生活方式决定品牌选择1生活方式形成自我概念自我概念决定品牌取向2

自我概念是一个人对自己的信念和情感。实际的自我概念：我现在是什么样理想的自我概念：我想成为什么样私人的自我概念：我对自己怎么样社会的自我概念：别人怎么看待我自我概念

客户的自我概念形成寻找能改善自我形象的产品或品牌购买有助于理想实现的产品或品牌形成新的自我概念自我概念的强化

实现者01完成者02信奉者03成就者04奋斗者05体验者06制造者07挣扎者08按照生活方式划分客户

准客户01有钱有意识有权容易接近02

客户资料1竞争对手的资料2项目资料3客户的个人资料4客户的资料收集

01客户的组织机构02客户的各种形式的通讯方式03客户的使用部门、采购部门、支持部门04客户具体的使用维护人员、管理层和高层05客户对于同类产品安装和使用情况06客户的业务情况07客户所在的行业基本状况客户资料

其产品使用的情况竞争对手的销售代表的名字、销售的特点客户对其产品的满意度调查该销售代表与客户的关系竞争对手的资料

客户最近的采购计划1通过这个项目要解决什么问题2决策人和影响人3采购时间表4采购预算5采购流程6项目资料

家庭状况及家乡01毕业学校02嗜好03行程04在机构中的作用05人际关系06今年的工作目标07个人发展计划08客户个人资料

听觉型01视觉型02触觉型03独裁型04分析型05务实型06人际型07客户类型

是谁买？为何买？买什么？买多少？何处买？何时买？准确把握消费心态

物有所值人们买的是价值，或者是对价值的感觉，而不是价格。

产品特征产品特征指你能感受到、看到以及能测量的一切，它回答“是什么”。

产品利益产品利益则是能给顾客获得收益的东西，它回答“我如何能从拥有和使用该产品中获益”。

赚钱01省钱02节省时间（高效率）03认同04安全感05常见的10种利益

满意地位健康灵活性方便常见的10种利益

将产品的特征转化成产品的利益！最好的说服

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