寿险的功用和意义.pptxVIP

衔接培训SDPS千灯宋海霞需求分析

SDPSSDPS是分析客户需求的一套精炼话术，站在客户立场引导客户观念，配合简易图形取得听觉加视觉效果。*SDPS包含一个整体分析和五个个别需求，通过分析了解客户家庭经济，针对客户需求进行观念沟通。*SDPS：“一个金刚圈五道护身符”借客户需求分析引出建议书，最终返回金刚圈达到促成的目的。

SDPS运用流程金刚圈建议书促成护身符

金刚圈（家庭收支分配图）01有一个想法和你分享；家庭收支分配图；基本开支；通过互动了解客户经济状况；说明投资渠道了解家庭支出；部分储蓄（10~15%）做保障计划；引出需求点进行说明…02

张大姐，我有一个想法想和你分享：1.一般家庭收支分配图2.通常用40~50%做为基本开支（衣食住行）您家里是不是也是这样？大约用多少？40~50%基本开支衣食…2000元税金10%3.税金大概10~15%4.多数人还有其他投资：股票、房产…您的房子不便宜吧？现在还要供款吗？股票、房产…按揭1000储蓄10~15%5.很多人都用收入的10~15%做一个家庭保障计划…

护身符（五种需求）1家庭保障…………25~30岁3储蓄计划…………25~30岁2教育准备金………30~35岁4应急金、养老金…30~40岁

教育准备金6岁1.5~2万7~8万1.您一定也同意多读点书很重要，小明今年6岁2.将来他有能力读大学，完成高等教育3.万一因为经济原因使他无法完成高等教育，那是很遗憾的事4.根据调查现在读大学每年要花1万5~2万,四年下来就要用掉7~8万

教育准备金6岁1.5~2万7~8万22岁5.这笔钱说多不多说少不少，可要一下子拿出来，也是个不小的问题6.做个计划就能保证小明完成高等教育直到大学毕业为止7.您看，我帮您做了这个储蓄计划…（展示建议书）

养老金30601.人生有多长谁也不知道！您今年30岁;准备几岁退休？（60岁）…2.随着经验的积累和智慧的增长您的收入会越来越高，直到退休那一天…3.退休以后人的收入会急剧下降甚至为零1.储蓄2.儿女3.社保4.退休后收入来源主要来自三方面：1.储蓄或退休金2.儿女给钱3.社保

养老金30601.储蓄2.儿女3.社保5.我们知道社保远远不能满足退休后的需求6.将来生活指数越来越高，儿女也有自己的家庭，我们不能把生活的担子压在他们身上7.只有自己储蓄是最可靠的，老了手边有钱才能过的富裕又有尊严…8.您看，我帮您做了这个储蓄计划（展示建议书）…

应急金1.生命有多长谁也没法预测2.我想您会同意，人生有起有落顺境投资发展逆境大病失业3.如果身边有笔应急金，顺境的时候能掌握投资的机会，获得很好的发展…4.逆境的时候可能会生病，或者面临失业，身边有笔应急金就能安然度过…5.您看，我帮您做了这个储蓄计划…（展示建议书）

储蓄计划目标储蓄观念沟通分成两部分，借由“无”计划和“有”计划两个图形来说明无计划1.一般人储蓄刚开始时很有决心买车2.存了一些钱，可能因为买车就花掉了3.又得从头开始装修4.可能因为装修房子，又花掉了积蓄5.始终无法达成目标

储蓄计划目标1.有计划的储蓄应该先设定一个目标2.然后通过周详的计划计划时间3.和时间的积累，逐步完成储蓄的目标4.有计划的储蓄是不论发上什么情况都能保证5.将计划储蓄的金额送到受益人的手上受益人6.您看，我帮您做了这个储蓄计划…（展示建议书）

家庭保障您太子1.您是一家之主2.您的太太和孩子3.在您的照顾下过着幸福美满的生活，因为您就是他们的保险1.疾病2.意外4.但是一个人再有本事，有两件事是无法控制的，一个是疾病、一个是意外5.如果有一天不幸的事发生了

家庭保障您太子持续收入1