《消费者行为学》课件_Pch02 消费者的需求与购买动机.pptVIP

CB-ch5CB-ch5*第2章消费者的需要与购买动机第一节消费者需要的特性和分类第二节消费者需要的形态与发展趋势第三节购买动机的特性与类型第四节购买动机的测量CB-ch5*第一节消费者需要的特性和分类一、消费者需要的概念和特性二、消费者需要的分类CB-ch5*一、消费者需要的概念和特性

消费者需要：是个体由于缺乏某种生理或心理因素而产生内心紧张，从而形成与周围环境之间的某种不平衡状态。消费者需要特性：?多样性和差异性?层次性和发展性?周期性?可诱导性CB-ch5*二、消费者需要的分类按照需要的起源划分?自然需要?社会需要CB-ch5*二、消费者需要的分类按照需要的对象划分?物质需要?精神需要CB-ch5*二、消费者需要的分类按照需要的形式划分?生存需要?享受需要?发展需要CB-ch5*二、消费者需要的分类按照需要的层次划分?生理的需要?安全的需要?爱和归属的需要?尊重的需要?自我实现的需要CB-ch5*二、消费者需要的分类按照需要的社会性划分?成就需要?亲和需要?权力需要CB-ch5*第二节消费者需要的形态与发展趋势一、消费者需要的基本形态二、现代消费者需要的发展趋势CB-ch5*一、消费者需要的基本形态

现实需要消费者有实际需要+有足够的货币支付能力，市场上具备充足的商品，因而消费者的需要随时可以转化为现实的购买行为。潜在需要潜在需要，是指尚未显现或明确提出，但在未来可能形成的需要。不规则需要不规则需要又称不均衡需要或被动需要，是指消费者对某类商品的需要在数量和时间上呈现不均衡波动状态。CB-ch5*退却需要指消费者对某种商品的需要逐步减少并趋向进一步衰退。充分需要又称饱和需要，是指消费者对某种商品的需求总量及时间与市场商品供求量及时间基本一致，供求之间大体趋向平衡，这是一种市场供求的理想状态。过度需要又称超饱和需要，是指消费者的需要超过了市场商品供应量，呈现供不应求的状况。一、消费者需要的基本形态

CB-ch5*否定需要指消费者对某类特定商品持否定、拒绝态度，因而抑制其需要。无益需要指消费者对某些危害社会利益或有自身利益的商品或劳务的需要。无需要又称零需要，是指消费者对某类商品缺乏兴趣或漠不关心，不产生任何需求。一、消费者需要的基本形态

CB-ch5*二、现代消费者需要的发展趋势?感性化趋势?高级化消费趋势?绿色消费趋势?共创型消费趋势延伸阅读：中国消费新趋势CB-ch5*第三节购买动机的特性与类型一、动机的概念与形成二、消费动机的特性三、消费者动机的基本类型CB-ch5*一、动机的概念与形成动机引发和维持个体行为并导向一定目标的心理动力?动机源于需要。?动机的形成还需要相应的刺激条件。刺激诱因：正诱因；负诱因?必须有满足需要的对象和条件CB-ch5*二、消费动机的特征内隐性组合性主导性可转移性动机行为1行为2行为3动机1动机2动机3行为CB-ch5*追求实用的购买动机追求新奇的购买动机追求美感的购买动机追求廉价的购买动机追求便利的购买动机三、消费者动机的基本类型CB-ch5*追求名望的购买动机自我表现的购买动机攀比好胜的购买动机满足嗜好的购买动机惠顾性购买动机三、消费者动机的基本类型CB-ch5*第四节购买动机的测量直接询问法投射法通过一些无结构性的,或经过精心设计的测验,引出被试者的反应,从中考察被试者所投射的人格心理特征的心理测验方法。正确使用投射测验法的关键,是要能克服被试的心理障碍，让其能真实、自由地表达出自己的想法，或是采用旁敲侧击把被试难以表达的问题投射出来。CB-ch5*第四节购买动机的测量投射法?词语联想?语句完成或故事完成?第三人称技术CB-ch5