市场常见的净水器销售模式.pptxVIP

净水器销售模式

绿碧之泉

程玉坤

课堂问题1、列举出你知道的净水器销售模式有哪些？2、谈谈各种销售模式的优势与劣势？

课程大纲一、经销商销售二、直销三、会销（开会销售）四、网销（网络销售）五、展销六、电视销售七、广告销售

租赁01外销出口02大型超市、家电连锁超市、装修建材超市、百货商场03专卖店04批发市场（小商品批发市场）05为其它企业贴牌生产06

与房地产开发商或装潢公司合作联系企、事业单位机关、学校、部队等发福利政府采购、军用采购、企事业单位采购加盟连锁体验营销

一、经销商销售县级经销商省级经销商市级经销商

在全国范围（或局部范围）内招商广泛招收经销商一年或二年后对经销商进行整合采用刊登广告、发通知、开会等方式经销商销售也称“传统销售”，它的特点是：

该地区其它客户或经销商必须从代理商进货而不能直接从生产厂进货。赋与该地区独家经销权或总代理权2、划分经销商的标准及结果：标准业绩能力忠诚度结果省级（一级）市级（二级）县级（三级）

3、生产厂家对经销商的支持：双方签订协议培训饮水与健康知识产品性能特点营销技巧安装维修技术明确责、权、利代理区域代理价格市场销售价格维修责任形成全国范围（或局部范围）的经销网络，网络越大，经销商越多，销售量越大。大企业的经销商往往有几百个或几千个，假若每个经销商一年卖一千台，企业的总销售量可达到几十万台。

某净水器厂家经营五年来，目前全国有200个经销商，据统计平均一个经销商一年能销售600台该品牌净水器，以每一台净水器代理价500元计算，该企业一年的营业额为：600台×200个×500元＝6000万元01例：02

二、直销

1、直销方式的利与弊：利一对一的销售推广方式，对概念传播有利，销售效果较好；弊如果直销模式不规范，对品牌传播不利；风险较大。**省某净水器企业搞直销，曾红火一时，但现在已毫无踪影。

直销网络的每一层都要给以奖励；￥￥￥￥2、直销模式给生产厂家及直销人员带来的利益：直销给终端客户的价格非常高，RO纯水机市上要3000多元，碱性离子水机要5000~8000多元。因为：公司要获得利润；

一般经典的“会销”模式是：经销商组织策划与当地的居委会或物业管理公司联系好在社区进行健康知识讲座或联谊会把社区的中老年人特别是离退休人员请来开会由经销商或生产企业请来的几个专家讲授健康知识三、会销（开会销售）

净水器的必要性和效果专家授课内容饮水与健康的关系自来水的有害物质及其对人体健康的危害净水原理（逐渐进入主题）自己公司产品的特点、优点、作用

会议营销成功的手段：组织免费旅游免费的午（晚）餐现场演示当地官员压阵知名专家权威坐阵病人现身说法讲课老师的水平七手段

现场演示手段：电解水试验电导笔测试酱油去色白酒去味冷水泡茶现场演示

利用互联网，开网上商店，做网上销售。2007年无锡臭水事件，无锡市场上净水器一度脱销，有钱也买不到，水臭又急需，网销就成了大救星。通过互联网，得到国外订单，且花费少。在国内处于起步阶段，有待实践证明和时间考验。网销（网络销售）12

五、展销展销的作用（利用参展的机会）：展示企业和产品寻找经销商寻找合作伙伴推销部分产品作用95、96年无锡举办的全国净水器展销会上，某企业生产的净水器在展会上供不应求，每天运来货每天售完，赶着生产都来不及的情景还记忆犹新。

目前国内会展的销售情况销货方式多4信息畅通5不理想！1原因：2生产厂家多3展会太多有些展会上参展的比参观的人还多！6

参加国外的水处理展销会，如阿姆斯特丹、迪拜水展，有时能得到很多国外订单，浙江省不少企业深有体会。

利：弊：电视销售的利弊：对家庭妇女、退休人员有一定影响，能提升销售量。大部分销售收入被电视广告公司拿去。六、电视销售

净水器厂普遍规模小、销售额少、比较穷；01生产净水器利润不高，付不起高额的广告费；02销售公司表面利润高，但售后服务头痛，风险大，漏水索赔时有发生；03杂志、广告册对原材料（如活性炭）、零部件（如滤芯、膜元件）的制造厂比较有效；04一般的电视、报纸上很少见到净水器的广告：七、广告销售

也有把立柜式多功能净水器或其它型式的净水器、纯水机租给单位，如机关、学校、企事业，向它们收取资金。八、租赁（只租不卖）优点：缺点：是一种新颖的营销模式，值得尝试。需要不小的启动资金，效果尚待观察。所有权：使用权：用户用户责职：向公司交纳租金，如每天一元或二元；公司责职：负责安装调试、维护保养、换滤芯等；公司

九、外销出口做外贸生意的渠道：外贸公司给单；主动找外贸公司；通过互联网；通过台商、港商转手出口；通过广交会或展销交易会结识国外客户的；出国参加水处理展销会；

原因外销产品目前利润不是很高：“价廉物