实战营销的技巧与方法.pptxVIP

实战营销的技巧与方法2011年7月香港致信国际管理咨询机构长沙致信管理培训学校张建明

本次课程的主要内容1、数据分析与目标管理4、客户关系管理2、客户定位与事件营销5、服务营销3、分销商开发、管理和激励

可怕的习惯思维—一根细绳可以拴住大象一根小小的柱子，一截细细的链子，拴得住一头几吨重的大象，这场景在印度和秦国随处可见。这不荒谬吗？那些驯象人，在大象还是小象的时候，就用一条铁链将它绑在水泥柱或钢柱上，无论小象怎么挣扎都无法挣脱。小象渐渐地习惯了不挣扎.直到长成了大象，可以轻而易举地挣脱链子时也不挣扎。——所以为了保持企业成长，我们必须要不断改变以前的一些固有管理思维（王继前）

第一部分数据分析与目标管理销售数据统计：坚持对市场主要销售数据进行分时间、分区域、分品种进行统计（表格A）历史数据分析：以统计数据为基础，对产品、区域、季节销量变化进行分析，找出规律和变化趋势。销售预测与销售计划：根据营销数据统计分析，预测未来销售数量与销售结构,从而规划市场投入与营销政策。

数据分析与目标管理4、营销工作计划性。——以市场预测和企业目标为基础，制定相应营销计划：制定月度、季度、年度销售目标（总目标和各品种总目标）：目标分解各区域市场及分销商（表格B）人员招聘计划：与销量增长及新市场开发挂钩年度宣传计划：考虑产品结构、销量增长、市场开发年度促销计划：结合公司计划和区域市场策略分销商开发计划：根据本区域市场情况和自身实力年度费用预算（费用成本计划）：工资、差旅费、提成、宣传、促销等

数据分析与目标管理01年度销售量目标：销售额、销售量02产品销量目标：各产品种类销售量03月度销售目标：总销售量、各产品种类销售量04分销商销售目标：总销售量、各产品种类销售量05业务员（区域）销售目标：总销售量、各产品种类销售量销售目标管理

数据分析与目标管理销售目标周、月度、季度实际完成情况与计划对比异常情况分析（超额或降低过多：计划、政策、业务员和分销商问题？）销售目标周、月度、季度统计（表格C）异常市场任务目标调整：增加或适当减少目标异常市场工作改进或政策调整：政策和营销人员工作改进、分销商更换？添加标题添加标题添加标题添加标题添加标题销售目标的调整与修正

第二部分客户定位与事件营销单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。在什么场所最为集中或媒体他们最为关注：04单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。这些主要客户或潜在客户有哪些共同特征：03单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。谁是我们的主要客户或潜在客户：02单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。低成本找到大部分客户（分销商、终端、消费者）01——酒中酒霸南县经销商组织升学宴活动对这些问题的把握如何用最低成本把我们的有效信息传播给他们：05

客户定位与事件营销2、准确定义客户需求，采用针对性促销了解客户目前最急需满足的需求针对客户目前最现实的需求组织促销海大铝材好礼连环送

信息传播：分销商发送促销短信，凭短信购买抵50元消费金额；经销商和分销商向农村建房户赠送50元优惠券一张。用户到分销商处购买海大铝材可以凭优惠券或短信直接冲抵货款。用户购买材料并交清货款时，公司再送现100元金券（有效期2个月)用户再将优惠券送邻居、亲戚或朋友，达到推荐购买效果。定期开展老用户抽奖活动：一等奖彩电、摩托车；二等奖冰箱、洗衣机；三等奖空调案例：海大铝材《好礼连环送》活动

案例：浏阳经销商农村宴席酒

——细分市场，找准需求，赢得竞争基本情况：浏阳市120万人、31个乡镇、白酒消费量2亿元左右。职责明确：市区超市饭店直销5人，15个分销商管理6人。价格体系：只有两个价格即分销价格和终端价格分销商开发：先开发市场，再开发分销商。分销商标准：实力数一数二，可直接利用其网络资源农村酒宴市场：通过学校、流动餐馆和肉类蔬菜批发商收集农村红白喜事宴席信息促销吸引宴席购买：海报、定向发送信息、熟人推荐，采购酒中酒霸赠送灯笼、拱门、行李箱分销商、终端激励：金牌分销商激励，终端VIP客户超激励--五个百万乡镇——成功之处：乡村宴席酒推广；分销商和终端客户激励

客户定位与事件营销选用最低成本的宣传和信息传播途径（低成