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团险目标市场拓展

我要：保级（你的老客户能维护住吗？）晋升（增加的考核保费从何而来？）03团队达标（客户结构与状态很清晰吗？）04优秀的营业部经理（同业市场中你很优秀吗？）05连拿竞赛奖杯（业务发展的进程如何良好管控？）06获得较高的社会地位（有哪些素质是必备的？）0102

团险目标客户的甄选团险目标市场的概况团险目标客户的选择目录

谁会是你的目标客户目标客户具备的特征：（1）对销售产品的某一功能有迫切需求，而这一需求是目前市场上其他种类产品所不能完美提供的；（2）保费规模及支付能力，特别是具备发展的潜力；（3）在时间与空间上具备条件；（4）对服务的要求适合销售者来达成。目标市场：是指有类似的经济收入、购买能力和需求点并具有一定规模的客户群。根据商品的性质设计的客户方向！

他是你的目标客户吗从这4个方面征求客户的意见，如果其中3个方面的回答是满意的，就基本可以确定他是你的目标用户了！A、客户为什么需要我们的产品，而不是其他的同类产品？B、客户要求的服务有哪些?我们是否具备实现这些要求的服务的能力？C、客户为产品能付出多少代价?这种支付与我们预想的有什么区别？D、客户的潜力如何？

他是你的优质客户吗如何甄选目标客户？客户为购买产品付出的预算是否足够大？客户要求的服务是否较容易完成？客户本身的发展前景如何？争取这个客户所需要面对的困难有哪些？谁是你获得这个客户的竞争者？

学会筛选你的目标客户A、客户自身的发展潜力，它在行业中的地位；B、潜在用户转变为显性客户之间的瓶颈；C、客户的隐性价值的现实价值计算；D、潜力与实力之间的关系。

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A类：国有大、中型企、事业单位B类：股份制企业C类：三资企业D类：各服务性行业目标市场概况

目标市场概况A类B类C类D类85%8%5%2%保费规模和市场占有率的根本保证客户数量和公司利润的根本保证

国有大、中型企、事业单位11大：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、人行、民航、石油、电力、建筑、有色垄断或寡头垄断性行业相对有较好的经济效益多为老企业人员较多对保险的需求较大对保险有较强的意识11大行业特征

国有大、中型企、事业单位经济效益好人员结构相对年轻人均收入较高行业风险较大员工福利较好对保险接受度高证券投资高新企业行业特征

股份制企业有较好的经济效益产业结构多样人员较多有一定的保险需求财务政策相对灵活员工福利较好没有保险积累股份制企业行业特征

三资企业追求最大企业效益员工较年轻，工作风险较大管理人员不多保险意识好企业管理十分完善注重服务与承诺三资企业行业特征

各服务性行业logo风险较高十分注重人身安全竞争激烈服务周全服务性行业特征

团险目标客户的甄选团险目标客户的选择目录团险目标市场的概况

掌握所处市场的全貌；理解客户培养的方向和状态；掌握建立客户忠诚纽带的条件；自信心和全力以赴。目标客户选择原则

老客户的巩固与挖潜；所涉及行业的深挖和外延；面临重大调整和改制的企业；同业所占市场的洞察和夺取；各地新建企业的关注与开发；其它寻找目标市场的途径和方法。01目标客户选择02方法

目标客户选择1、客户资源的整理和评估（工具）；2、客户拓展的进程分析与评估；3、选择培养重点客户的忠诚度；4、养成客户习惯就已成功一半。客户习惯：每个销售人员的客户就象自行车的一个轮子，它与作为另一个轮子的公司本身同样重要，你如何热爱你的公司，就要同样热爱你的客户！措施

机会客户的追踪；4客户资源的评估。---企业调查表5客户收集的工具；1主要客户的选择；2重要客户的选择；3步骤6目标客户选择

目标1、扩大目标客户的积累数量；2、调整客户的结构和质量。目标客户选择你所拥有的沙子越多，淘出大量金子的机会越多；拥有不同类型的珠宝越多，产生高投资回报的机会越多；

渠道1、国家和地方统计年鉴；2、各行业内部单位名录和统计资料3、当地人民银行；4、保险同业协会的统计资料；5、地方工商；6、税务部门统计资料；7、本公司和其他保险公司的统计资料；8、社保中心的客户资料；9、商业银行的客户资料；10、其他资料来源目标客户选择

主要渠道市场分析渠道业务涉及人群数量（单位：万人）市场规模预计（单位：亿元）航意险全国主要机场一年客流量3319710旅游意外国内旅游人数139404.2出境旅游人数340068入境旅游人数1250038建工险建筑工人总量400020学平险在校学生总华留学生以外保险来华留学生数量140.2乘客意外险铁路客运量111764（国家107346地方378）7公路长途客运量162452