商超谈判技巧-王松林.pptxVIP

谈判技巧

小故事11有一位教徒问神父：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神父的严厉斥责。而另一位教徒又去问神父：“我可以吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。两个教徒目的相同，为什么会有两种不同的结果呢？结论：这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果2

某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。结论：第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种小故事2

课程目标3于本课程结束时，学员能够学到：了解为成功的谈判进行有效的计划与准备的价值了解影响谈判的因素和增加谈判实力的谈判技巧掌握谈判的过程管控和谈判技巧的合理运用，从而增强在谈判中的优势

课程全貌4

课程大纲5

课程安排时间表6课时课程内容时间分钟道具/游戏3H自我介绍2开场白、主题、内容架构8谈判的定义15谈判的过程管控45谈判技巧45谈判技巧的选择与运用15在谈判中需注意的事项15案例分享15考试测评20

为什么要上这门课程呢？7通过谈判过程的把握、谈判技巧合理运用的能力，全面、系统掌握谈判内涵、谈判策略和技巧，增强自己在谈判中的优势

课程大纲8

一.谈判的定义9借助外界人和事物，通过沟通、交流、推介、协调、说服等......实现目标的过程，实质就是谈判

课程大纲10

二.谈判的过程控制11

事前准备：12准备长期准备：1.1商务调研1.2目标确立1.3方案设计1.4人员组织1.5战前模拟1.6诚心准备1.7关系准备1.8知识准备1.9心理准备重点讲解

1.1商务调研13信息情报收集信息情报分析环境调研交易条件

1.2目标明确14最有期望目标实际需求目标可接受目标最低限度目标

1.3方案设计152议程设计3对策设计1目的及目标设计5计划书4策略设计

人员组织要点：1.4人员组织16STEP5STEP4STEP3STEP2STEP1谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定，一般不超过8人谈判人员的层次结构确定：第一层是主谈人；第二层是专业分工人员；第三层是书记元或打字员及后勤明确谈判纪律，加强组织保障明确分工和职责主谈人特殊的权力和资格

1.5战前模拟17模拟谈判既是对谈判组织执行力的强化，又是检验谈判计划可行性、周密性的手段。有利于事前总结经验和教训，进行危机控制，提高谈判成功率

二.谈判的过程控制18

开局19导入：营造气氛概说：摸底交换意见开场陈述摸底

二.谈判的过程控制20

实质21基本程序：明示与报价→磋商与妥协→达成协议分析：明示与报价：是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程。内容包括：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等。核心是价格?磋商与妥协：是对交易条件的磋商，尤其是价格。是双方明里磋商和暗中较量，充分展现双方谈判能力和创造性地寻求解决方案的过程。实质是双方的妥协让步达成协议：双方经过磋商达成一致，消除了达成协议的主要障碍和分歧。谈判基本成功，进入签约阶段

二.谈判的过程控制22

协议23合同条款的谈判交易的最后促成签约

4.1合同条款的谈判24五项原则：

4.2交易的最后促成2523%Option1最后的决定：最后的让步：坚持最后一分钟，最后的让步确保最后的谈判成功。注意时间选择、分寸把握、高知终局性对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对谈判目标达到程度的评价、全面交易条件的最后确定、记录事宜的核实等，解决尚存疑问，清除欺诈30%Option2

4.3签约26签约务必遵循七原则：谨而又慎字斟句酌前后呼应公正实用随写随定贯通全文履行督促

二.谈判的过程控制课程回顾27

课程大纲28

三.谈判技巧29影响谈判的10个因素九战四十五策

影响谈判的10个因素30需求和解决方案准确的洞察力回旋余地压力关系参与性可信度期望值计划和准备谈判技巧在销售谈判中，除了要求销售人员具备一定的销售能力之外，更需要掌握销售过程中的谈判技巧

谈判技巧

——九战四十五策第一站攻心战第二战蘑菇战第三战影子战第四战强攻战第五战蚕食战第六战擒将战第七战运动战第八战外围战第九战决胜战

第一战攻心战策略32头碰头恻隐术满意感鸿门宴奉送选择权

第二战蘑菇战策略33疲劳战扮菩萨挡箭牌磨时间车轮战

第三战影子战策略34稻草人空城计欲擒故纵声东击西木马计