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推销流程接触客户拒绝处理促成签单推销效应索取介绍售后效劳介绍产品
1，故事法2，私房赠品法3，利空出尽法4，武士切腹法5，上层决策法6，礼尚往来法7，包裹表决法8，哀兵法9，关系关联法
故事法一
说明说个实际发生过的事件给顾客听,以提醒顾客在销售过程中存在的一些陷阱,并藉此表现出您对顾客的关心与关心。
使用时机判断顾客为银色或蓝色型,且出价悖离常理很多顾客说:我已向A城询过价,这张报价比你廉价很多……
1〕师傅,A城不比B城,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是因为相信报价,等真的要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路、售后效劳都很麻烦……2〕师傅,我相信您也同意B城人是非常守信用的吧!其实买车只是瞬间的决定,但是售后效劳的承诺才是真正的重点,在A城买车是不错,但还是会有些潜在的困扰,例如……
重点:找台阶让顾客下,防止将顾客逼到死胡同,留一活口……范例:这样吧,为了表示我的诚意,我送您一样别人没有的……
私房赠品法二
说明利用个人化效劳与顾客建立私人关系来拉近彼此的距离
使用时机针对一般顾客,在一闪二闪三证明后,会谈陷入僵局……顾客说:我是很想买,但是你的价格一点也不让……
1〕师傅,我们真的是全国统一报价,报低了是要受罚的.我看这样吧,我送您一样别人没有的赠品……2〕大哥,这已经是我最大诚意了,我这个月的薪水就靠您了!更何况买车还是需要效劳的啊……
重点:让顾客觉得对不起你,不见棺材不掉泪.范例:师傅,我实在不晓得该如何处理,换成您是我您可能也无法处理,您就帮帮助吧!
利空出尽法三
说明让顾客清楚知道你已经没退路了,再让就要跳楼了,以取得其同情!
使用时机针对金色或骄傲型顾客,在降价后顾客还认为销售员赚很多…顾客说:才降三百,买罗卜都降得比你多,再不降我就走人…
1〕师傅,我能给的都已经给了,就差没把人给卖掉.那您给个价看看,能卖我就卖,也不要耽误您太多时间……2〕师傅,卖车不比卖罗卜,就算是罗卜也分好坏,您说是吧!而且您付出的费用除了获得新车外,还包括我无微不至的效劳……
重点:透露〞生意不成仁义在〞的想法,分析价差真正意义…范例:这个价格肯定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可以拥有这台车及我个人化的效劳,您真是太划算了……
说明转移顾客关注点,以对自己有利的诉求扭转颓势
武士切腹法四
说明以最大决心说明对顾客的承诺,不要太常用,以免顾客产生不信任感
使用时机顾客对报价产生极大不信任,做势要离开,且开价远低于本钱时顾客说:这样吧,廉价3,500我就买,否那么免谈…
1〕师傅,我的报价已经是最低的了,如果您能够买到这么低的价格,我就切腹自杀以谢国人……2〕师傅,买车不比买萝卜,没有这么好赚.如果这个价格能够卖,我看汽车公司就该关门了,世界上没这么好的事…
重点:死马当活马医,表现出以此价格不卖也罢,留下活口转进范例:师傅,这个价格我真的无法成交,我看我们作朋友好了.您思考一下,我也向上汇报看看.您是否有旧车要处理,我帮您卖高些价格,您就不要在新车价上伤脑筋了!
上层决策法五
说明把责任推给上面,并利用〞上面〞让顾客无法锁定下一个谈价目标.
使用时机当顾客表现出想与主管直接谈,或不相信你时顾客要求以以前促销条件成交时
1〕师傅,这个价格公司卖一台亏一台,上面肯定无法同意,不然我向上面请示请示,看看上面如何说……2〕师傅,买车在每个时间点的购车条件都不一样,前一阵子确实有此价格,但因促销已过,我要向上面请示看看是否延用…
礼尚往来法六
说明应付杀价绝不可一袂让价,给顾客一个好处,一定要有对等回报
使用时机非常适用于金色或辩论型顾客,当顾客说一样要一样时为之针对贪小廉价或流行取向顾客亦适合.
1〕师傅,好吧!您的价格我同意,CD机也可以装,但是您的旧车是否由我来一起为您处理,省得您麻烦……2〕师傅,如果您要杀这么多的话,我真的会有困难.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆胶膜,但是价格不要为难我……
重点:分析本钱结构以取信顾客,但小心顾客用折价法范例:师傅,其实每样配件都需要本钱,像胶膜在夏天非常好用,您就不需再花大把钞票购置,而且我们还保证质量.这项条件仅适用于您个人及此部车上……
个案研讨〔二〕
包裹表决法七
说明防止困扰,以顾客效劳观点为顾客作整合性效劳,减少费用计算上的麻烦
使用时机
重点:故
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