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首席采购官揭秘：山姆是怎么把价格打下来的？

尽管客群差异之大犹如中短篇小说《北京折叠》中描写的社会阶层，性价比的深入人心以及由此带来的时代红利却是相似的—拼多多炸裂的最新财报数据自不必赘述，山姆会员店的强劲增长和加速扩张也为焦灼的零售行业带来新的启示。

当然也让同行们更焦灼了。比如盒马推出声势浩大的“移山价”，并在此后态度决绝地宣布全面折扣化。时任盒马CEO侯毅坦言，“移山价”是为了同山姆争夺中产的注意力。

国内零售同行在感受到压力的同时纷纷拥抱折扣化，比如盒马、永辉以及一些区域性商超。

尽管业态不同、运营模式迥异，但折扣化的灵魂是相通的，即通过扩大规模和提高周转率以提升供应链效率，最终实现商品的低价。

这一底层逻辑在零售行业属于基本常识，本身并不神秘，难的是实现过程。既然人人都想学山姆，山姆究竟是怎么把商品价格打下来的？对于国内零售商而言，是否具备可复制性？

日前山姆会员商店中国首席采购官张青在接受采访时，对此做了部分揭秘。

一是做长远的商业规划。

目前，与源头厂商直接合作、垂直整合供应链，已经成为国内零售商降低成本的主要努力方向之一。国内商超中永辉走得最早，也更为彻底，盒马在生鲜等品类已经有一定基础，在烘焙领域正在发力。

二是做全渠道，以此放大规模效应。

居高不下的线上配送成本曾让一众生鲜电商仓叫苦不迭，连盒马也没能扛住亏本压力，公开喊话会员到线下消费，但山姆凭借高客单价稳稳拿捏即时配送。山姆内部人士透露，山姆电商业务目前处于赢利状态。

三是与国际品牌直接合作，减少中间环节。

这样山姆可以将节省下来的成本重新返还给会员。

国内一些零售商也已经意识到去KA化的紧迫性。但其实现的前提是规模够大，这样零售商才能与品牌直接沟通。除了盒马开启的艰难变革，一些区域性商超如比优特等，目前的应对方式是抱团取暖—推行共享仓，即当零售企业的市场规模不够、达不到与厂商直接合作的条件时，各家零售商联合建仓。

按照比优特集团董事长孟繁中在2023中国零售领袖峰会上分享的数据，商品从厂家到共享仓，再分配到各家零售商，只增加了3个点的费用。而去掉地市县级代理商环节，可以节省17个点的费用。

国内零售折扣化的爆发，一端顺应消费者更加重视性价比的消费趋势，另一端则依托供给侧产能过剩的现实。

不过在这个供应商看来，优化供应链不是简单地压榨工厂，这不是踏实降成本的方式，“像山姆直接一个托盘送到仓库，或者大润发那种一个货架一个品类，都是通过效率直接减少成本”。

以自有品牌Member′sMark常规款留香珠为例，这款商品能从89元降到79元，不仅是因为从源头供应商处采购并把半自动化投料机变成全自动化，还包括有了一定规模后，双方继续在精益化改进。比如在克重不变的情况下，通过缩小留香珠体积，不仅让其融水性更好，还减少了包装成本。包装改进后，一个卡板上能放的瓶数增多、卡板利用率变高，效率进一步提高。

可以说，零售行业的利润是从细节和效率中抠出来的，会员店模式只是凭借规模将其发挥到了极致。

对于国内零售商而言，学习过程注定需要耐心和恒心，以及持续创新和进化的能力。只有这样，学习者才能更快地找到自己的道路自信。

（本文来自微信公众号降噪NoNoise）