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调味品：弱复苏，强分化

消费疲软下的弱复苏

我們先来看一组宏观数据。

再来看一下消费者信心指数。

三大用户市场此消彼长

1.家庭市场

调味品家庭市场中的不同渠道有所对冲，总体来看是大卖场渠道在下滑，新型超市和电商渠道在上升；线下渠道增长平缓，线上渠道增长快；平台电商增长放缓，直播电商增长加快。

所以，同样都是针对家庭市场，线上线下不一样，传统渠道和新渠道不一样，这几种力量此消彼长，共同推动家庭消费有小幅增长。如果厂商的客群是以家庭消费为主，就会感到压力大一点，因为渠道正处于结构化调整阶段。

2.餐饮市场

3.工业市场

调味品企业经营逐渐改善

所以从微观来看营收和净利润，第二季度企业压力最大，到了第三季度就开始减弱了。

企业发展呈两极分化态势

领先的品牌通常从几个方面来挤压二、三线品牌：

2.经销商扶持：企业的战略落地一定离不开经销商，很自然，哪个企业对经销商的扶持更到位，经销商就愿意把精力和资源放在这个企业身上。这对二、三线品牌也是个挑战。

4.组织执行：有没有高效的团队来执行战略，这个因素也很重要，头部品牌做得相对比较到位，二、三线企业大多做得不够到位，在竞争中必然会受影响。

零添加市场全面爆发

目前来看，零添加主要集中在基础调料领域，如酱油、食醋、料酒、蚝油等。马上赢数据显示，在零添加调味品市场中，零添加酱油占66.29%，零添加醋占12.52%，零添加料酒占9.25%，零添加蚝油占6.63%。由此可见，零添加在这几类基础调料里面的作用更容易被消费者感知，复合调料则相对弱化一些。

健康化调料逐渐丰富

场景化成为产品创新主流

这说明调味品的产品创新逐渐从企业导向转为用户导向，消费者更关心的是用途、场景、便利性、价格、档次、观感等，这和企业的视角是完全不一样的。一些新的品牌介入复合调味料市场，带动调味品企业从产品导向转向顾客导向，对接下来调味品企业开发产品成功会有很大的提升。

经销商跨品类及自有品牌大幅度增加

还有一个突出的现象，就是很多经销商在推自有品牌。有一些经销商做得比较突出，跟他们推出大量的自有品牌有關系，我们在湖北、江苏、广东等区域都接触过。经销商推自有品牌跟零售商推自有品牌的核心逻辑是一脉相承的。从国际上看，零售商自有品牌占相当大的比重，不但营收可能要占到过半，甚至利润要占到大半，比如沃尔玛、开市客等都是这样。

调味品行业维持平稳增长

竞争挤压进一步加剧

健康化持续升级

零添加市场被规范之后，减盐应该是更值得关注的重要趋势。减盐的势头已经逐渐显现，过去只有极少数几个品牌在做，现在进入减盐市场的调味品越来越多，特别是在酱油领域，像薄盐酱油、减盐酱油、减盐生抽占比越来越高。在减盐酱油的带动之下，减盐這个理念也进入更多品类，比如调味酱类、佐餐菜类，乌江榨菜目前的产品系列里面有70%左右已经是轻盐化了，这都是非常重要的信号。

基础调料行业保持稳定发展

这里重点阐述四个基础调料行业。

菜谱式调料加速市场渗透

消费细分及竞争推动品类分化

品类分化是调味品行业发展非常重要的一个驱动力。

所以，要在一個成熟的品类里抓住市场份额，就要用品类分化去打侧翼战，重新定义品类，然后把优势发挥出来，让品牌等同于细分品类。

多渠道布局成为主流态势

这也是疫情给我们带来的重要启示。如果是单一渠道，你的顾客群体就比较单一；如果是多渠道，潜在的机会就多，抗风险的能力也会增强。这种多渠道的变化，内在因素是消费者的购物模式在变化。渠道不仅仅是通路，更是不同业态，对应着不同的消费需求。比如便利店反映的是随机和便利购物需求，大卖场反映的是一站式购物需求，社区类拼团类渠道反映的是促销优惠需求。

每一类业态都反映着一类需求，也代表着一类群体，所以渠道一定是多元化的。多渠道运作，才可以抓住更多的增长机会，当某一类渠道受到影响时，还有其他渠道可以依靠。

经销商要将多渠道发展作为重要的战略方向，尤其是新兴的社区团购和以团餐为代表的特通渠道。疫情中有的经销商虽然在餐饮业务上受到较大影响，但是在流通渠道、商超渠道、团餐渠道及社区团购渠道上取得了较好的增长。

近场渠道、即时渠道市场占比不断提升

这和大卖场的流量下滑是有关系的，因为大卖场的“包租公模式”没有变化，不能给用户创造价值，也没有为供应商创造价值。现在消费者希望在3公里范围内和30分钟时间内，能够很方便地获得想要的产品。便捷性成为购物的核心需求，由此推动近场零售、即时零售的市场份额不断提升。