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单元二集团组织汽车市场特征及购买行为

一、集团组织汽车市场的购买者及需求特

点

集团组织市场是相对私人消费市场而言的。前者的购买者是

各类集团组织，我国老百姓经常称其为“公家”;后者的购

买者是广大消费者个人

1.集团组织汽车市场的购买者类型

(1)企事业集团消费型购买者

这类购买者包括企业组织和事业单位两大类型。企业组织是

社会的经济细胞，是从事产品或服务生产与经营的各种经济

组织。其特点是自负盈亏、按章纳税、自我积累和自我发展。

事业单位是从事社会事业发展的机构，是为某些或全部公众

提供特点服务的非盈利性组织。其特点是接受财政资助或得

到政策性补贴，也可以在规定的范围内向其服务对象收取一

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单元二集团组织汽车市场特征及购买行为

(2)政权部门公共需求型购买者

这类购买者包括各种履行国家职能的非盈利性组织，系指

服务于国家和社会，以实现社会整体利益为目标的有关组

织，具体包括各级政府及其下属部门、保卫国家安全的军

队、保障社会公共安全的各类警察组织、管制和改造罪犯

的监狱、负责立法的各级人大(含政协)机关，在我国还包

括各级设有独立机构的党委组织等。这些部门的特点是其

运行经费全部来自各级财政的行政经费支出或军费支出。

(3)运输营运型购买者

这类购买者是指专业从事汽车运输服务的各类组织或个人，

具体包括各种公路运输公司、旅游运输公司、城市公共汽

车运输公司、城市出租汽车运输公司、具有自备运输的大

型企业或某些行业系统的专业运输部门、各种私人运输经

营户等。

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单元二集团组织汽车市场特征及购买行为

(4)再生产型购买者(含再转卖型)

再生产型购买者包括采购汽车零部件的企业或汽车中间性产

品(如汽车的二、三、四类底盘)进行进一步加工、生产制造

出整车的汽车生产企业，如各种主机生产企业、重要总成装

配厂家、各种特种车专用车生产厂家等;再转卖型购买者指

各种从事汽车流通的中间商组织，他们是汽车厂家分销渠道

上的成员。由于汽车分销渠道的特点，中间商一般不构成汽

车厂家的市场，在这一点上汽车产品与普通日用商品是有区

别的。但少数汽车厂家也采取了将产品推给中间商后就视为

销售完毕的销售方式，故在此将中间商购买行为研究也纳入

进来一起讨论

(5)装备投资型购买者

这类购买者包括那些将汽车作为装备投资，把汽车用作生产

资料的各类组织，主要是各种基本建设单位、农业生产和林

业生产单位。其特点是汽车主要限于基本建设工地、农场或

者林区范围内使用。

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单元二集团组织汽车市场特征及购买行为

2.集团组织市场的特点

与个人购买市场相比较，由于在目的、方式、性质和规模等

方面的不同，集团组织市场具有自己的特点:

(1)购买者数目相对较少

(2)购买数量一般较大

(3)供求双方关系融洽、联系密切

(4)购买专业性较强

(5)有些组织购买者的地理位置较为集中

(6)影响购买决策的人员众多

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单元二集团组织汽车市场特征及购买行为

(7)购买的行为方式比较特殊

(8)需求具有派生性

(9)短期的需求弹性较小

(10)需求的波动性大

二、集团组织购买行为类型

集团组织购买行为模式不同于个人购买行为模式，其复杂程

度高得多。从购买活动的类型看，主要包括三种基本类型:

1.直接重购

这是指采购部门根据过去的一贯性需要，按原有订货日录和

供应关系所进行的重复购买。在这种类型的购买行为中，集

团组织的采购人员做出购买决策的依据是过去的经验，是对

供应商已往的满意程度。由于这种购买行为所涉及的供应商、

购买对象、购买方式等均为往常惯例，因而无须做出太多的