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单元二客户关怀技巧
单元二客户技巧
单元二客户关怀技巧
注意要点：
电话回访的关键是获得对方
微笑是可以听出来的
的信任，获得对方的承诺，
或者深入了解潜在客户目前集中精力打好电话
的构成状态。总之，要有明
按照自己的清单上执行
确的目的。
为目的服务，讲求技巧，策你好!麻烦您了，有一个事情想
略，流程，按部就班地执行请教您？
电话回访的每一个步骤，从
而提高成功率。我是别克的销售顾问，不是买
车的事情，是……
电话回访要求事先做笔记，
好的准备是通过笔记来实现对方的兴趣是依靠你来调动的，
的。没有准备就准备着失败对方没有兴趣是你的错误
吧。
单元二客户关怀技巧
一、
开场白的设计
以客户为中心
多个目的
追问承诺
提示关系
单元二客户关怀技巧
一般按照车行的销售流程，在客户离开店后的一周内应该打回访电话。回访电话是要
经过设计的，否则销售顾问通常都说这样一句庸俗的，没有创意套话，“您考虑得
怎么样了？”任何人听了这个话都会烦的，直到以后一看是你的号码就不接听电话
了。开场白要以客户为中心。比如：“上次来我们车行以后，第二天就来了一个你
们的同行，他也是家电行业的。”此时，客户有一点兴趣要听下去，你要说什么，
你接着说：“今天，他刚来我这里，就是刚才，他提走了一台车，走的时候，我们
聊天才知道，他知道你，还说你是家电行业的名人呢。”此时客户肯定会问，是谁？
你已经完全赢得了他的关注，接着说：“王忆，搞家电的，您认识吗？”对方肯定
说，没有听说过，你接着说：“家电行业的是不是都喜欢白色，上次您来我们这里
我记得您也特别留意白色呢？”等待客户解释，这样你获得了与客户就颜色进行沟
通的机会。不要忘记，电话的目的是要客户来店的，因此，你可以顺水推舟，“那
么，安排一个时间，我开一个车过来，你试一试吧？”或者“你要是有空，我等
你。”这就是设计过的对话内容。经过这样有设计的开场白，以及目的来打回访电
话，可以大大提高成功率。
单元二客户关怀技巧
二、
回顾过去的谈话
通报好消息
请求拜访
单元二客户关怀技巧
请回忆客户离店时的FBO策略。如果严格执行了FBO的策略，其实
已经为你给客户打回访电话留下了铺垫。至少可以回顾当时在展厅时，
他关注的主要内容是什么，以及你又准备了什么材料可以答复他，至
少你可以通报一个好消息，比如将要搞培训班、联谊活动，邀请这个
客户来参加，或者你可以要求客户同意你上门拜访。表达好意，表示
好感是不会遭到拒绝的，遭到拒绝通常都是缺乏创意的，缺乏内容的
要求，比如要求客户尽早做采购决定，在客户的意识中，作为销售顾
问的你，仅仅就是想着怎么让客户尽快买车，你并不
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