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大量案例解读消费者的购买动机

求实的购买动机指的是消费者以追求产品或者服务的实用价值为主要目的的购买动机，它的关键词是“实惠”“实用”。

我见过有一家店，店里挂了大量的横幅，感觉特别热闹，标语很夸张：“宁赚百人一毛钱，不赚一人十块钱”，这样的标语一多，气氛一烘托，消费者的实惠感就出来了。

不过这里，我们要注意，“实惠”是一种感觉，很多时候真实惠不如让消费者“感觉实惠”。比如平铺摆放的牛肉干肯定比缩在一坨的牛肉干好卖。

但是也有一个度的问题，不能夸张，比如把外包装搞得太豪华，消费者又觉得他买的是包装，不划算。

另外，还要扭转一下一部分人的心理认知，有人认为增加重量、减少单个重量而增加总体数量等操作是在忽悠消费者，其实不是，这是在改善用户体验。让消费者开心也是用户体验当中的一部分，消费者觉得正确才是真正的正确，老板创业者们觉得正确很多时候仅仅是自嗨。

所以，有的时候你的产品需要人为地增加一些重量、体积、数量，或者是改变一下产品在包装里的陈列方式。

求新的购买动机指的是以追求商品的新颖、奇特、时尚为主要目的的购买动机。

我有一个朋友是做餐饮的，然后每个月都争取出新菜品，结果新菜品卖得也不好，消费者总只爱点原来的经典菜品，他找到我说：“要不就不出新菜品了，还麻烦。”

我说这种观念不对，很多时候商家出新品，消费者不一定会买账，但需要坚持一直出，因为这样可以给消费者传达一个信息——一直在出新品，品牌还是有活力的。至少证明经营状况是正常的。

我们需要时不时地推出新品用来引流，唤醒消费者，并不是单纯靠新品赚钱那么简单。有时候，即使新品卖得不好也没有关系，大不了就只卖一周或一个月。

求便的购买动机主要是为了使用方便或者是解放劳动力。

除了方便面、洗衣机这种实用型的便利需求满足，购买方便也是一种方便，比如最早的时候我们充电话费都是在实体店里买电话卡，不方便。但是现在充电话费，不少人都是在微信钱包里充，因为微信是一个几乎随时都要用的APP。

在这里再拓展一下，有时候可以故意制造一些不方便，来显示出自己产品的方便。最明显的就是游戏行业，你不想当人民币玩家也可以，没问题，你一样可以玩这款游戏，但是处处都不方便，比如要升级一个建筑物，不花钱需要3天时间，但是如果花钱，可能1秒都不到。这就是故意制造不方便，让你为了方便而去花钱走捷径。

其实，哪怕你是实体店，也可以学习游戏行业的这个逻辑。

如果你是做餐饮的，你就给消费者发一张非常有吸引力的优惠券。

其实这道菜是店里利润最高的菜，就是引导消费者去消费这款产品。如果消费者今天确实有事，不能来用餐，下一次还能用。用这样的方法，至少比平时的优惠券传单使用率高，既能保证今天的引流，也可兼顾未来的引流。

再来说一个案例，也是制造了不方便的逻辑。

消费者拿到卡片，但是要2—3个月以后才能到店免费领取东西，给消费者制造了麻烦，但是同时又提供了没到那个时间点之前的打折优惠的便利，虽然你可能不卖菜，但是这个方法绝对值得你借鉴和思考。

求美的购买动机主要指消费者追求艺术价值和欣赏价值的购买动机。

颜值即正义，漂亮的东西大家都喜欢，很多时候，产品漂亮比产品多功能更加重要。

而且关于美这个概念，也并不是一成不变的，也是跟随时代与时俱进的，商业的机会就在不断涌现。

拿袜子来举例，其实男人的衣服一般都是比较单调的，能够稍显个性的只有袜子，所以现在我们身边喜欢穿花袜子的男士越来越多，其實围绕着袜子做文章，有大把机会。

健康的购买动机主要指消费者为了追求身体健康、保证幸福生活而产生的购买动机（比如医药、保健品、健身用品等）。

其实，这些围绕着健康角度出发的产品需求在市场上大量存在，急需我们创新出新产品满足他们的需求。

安全的购买动机主要指为了安全而消费商品，或因为商品的安全性而购买的商品，比如装防盗门、买摩托车的安全头盔、买保险等。

按照古老的中国智慧，阴阳是互存的，既然要让消费者买起来感觉安全，那就要给消费者营造不安全感。恐吓营销就是这个逻辑，比如我们现在逛淘宝，经常看到商家在主图上写的几个大字：“千万别买”，然后下面再有几个小字“除非看过这家”，因为“千万别买”几个字能够短时间唤起人们的不安全感，引起大家的注意，反而被吸引点进去看商品详情的人很多。

当下让人们感觉最不安全的事情就是食品安全问题。在江苏无锡有一家韩国烤肉店，在门口放了“一个亿”的现金，其实只有表面上是人民币，然后承诺“绝不使用合成肉，如有发现奖励现金10万元”，虽然只是作秀，但是店家对质量的担保也用“实物”的形式秀了出来，这就是售卖给消费者安全感的一种方式。

然而我个人觉得最开脑洞的售卖安全感的案例是俄罗斯的一个厨卫品牌，它推出了一款不伤衣物的洗衣机，特别适合洗一些高档衣物，如果宣传文案直接说洗衣机很柔和，可以精致洗衣，消费者感知不强。

那么它是怎么做的呢？老板从银行里借