产品介绍汽车顾问式销售课件.pptx

产品介绍;;;怎样做产品介绍最有说服力？;客户需要优秀的产品，但优秀的产品一定要和客户的需求相结合，才能引发购买者的兴趣；

有针对性的产品介绍，有助于客户进一步认知产品配置与性能特点，并产生拥有的欲望；

对销售顾问而言，熟练掌握产品知识，圆满回答客户的问题，并进行专业的产品介绍有助于销售顾问在客户心目中树立专业形象，使得客户更容易接受销售顾问提供的购车建议?。;;概述需求，邀请客户参加产品介绍;销售顾问主动为客户提供产品介绍服务

选择合适的车型

引导客户走近车辆参与介绍;;;;;;问题一：

王先生，有过购车经历，对汽车品牌较为熟知，由于职业（石油勘查）的原因，很想把现在的车换掉，对车辆的路况适应能力、内部空间的舒适性、品牌的服务细节较为看重。客户对3008的多路况适应系统很感兴趣，但是由于客户的职业原因在户外，感觉车身的尺寸有些小！;舒适实用性;外观尺寸;为了加深客户对产品的印象，激发购买信心！;每组讨论2分钟

每组至少说出2个

由组长指派一人发言;;先入为主;你看到了什么？;把产品了解得无微不至，你是专家

把产品介绍得无微不至，你是傻瓜;1.一米有多长？;产品介绍–进阶技巧;怎么去鼓励客户动手呢？;和客户来买车的是什么人？;为什么这么做呢？;刘先生去一家店看车，销售顾问小李接待了他，看车看的不错。刘先生看到配置表的音箱数量，就问小李你们这个车才4个音响，那XX车有6个呢。小李微笑回答：刘先生您还真细心，您说的对，一款车的音效好坏音响数量很重要，但是也得有个良好的声音环境，就像拿个世界顶级音响去广场上放也不会有好的效果。您看我们这款车采用的是双层密封条，有良好的隔音效果，在这样安静的环境下4个音响就能有良好的效果了。;1.表示认同

对于客户的观点先是认同，这样可以拉近距离而不是互相排斥。

2.淡化劣势

面对劣势不是去反驳或一味的肯定，因为你都没信心就完了。而是在适当范围去淡化。

3.从设标准

客户的利益是多面性的，找到一个在利益面里咱们的优势去设置一个标准。

4.强化优势

在得到这个标准的时候去强化优势，而这个优势就是咱们??产品卖点。

5.举例说明

有了支撑点，我们需要更多的说服力，那么最好的方法就是举例子引起共鸣。;做好产品介绍我们应该：

1.有足够的汽车产品知识。

2.合理的运用话术和技巧，并结合实际情况表显出自己的专业性。

3.能有有序的引导客户，同时解决客户问题。

4.能承上启下，要结合需求分析进行介绍，我们所做的介绍能吸引客户区试驾，引起客户占有欲。;五阶段介绍法

NFABI介绍法

ACE竞品比较法

PCAI异议解决法;;NFABI介绍法;NFABI话术示例;ACE竞品比较法;ACE竞品比较法话术示例;PCAI异议解决法;PCAI异议解决法示例;产品介绍是否满足了客户需求

客户还有没其他疑虑

主动引导客户进入试乘试驾环节;记一记：需求分析和产品介绍关键执行点;五阶段介绍法;谢谢Thanks!