中国房地产营销创新.ppt

中国房地产营销创新18计;学习、借鉴、模仿，也是一种创新。;调控之下，市场有点“冷〞

营销创新，从“问题〞突破;壹;房地产营销的两大思维框架;企业战略;销售目标;房地产营销的五大正面问题;问题1：来人量如何增加？;来人：地段、广告、活动

成交：竞品、渠道、广告、现场、道具

价格：竞品、推盘

费用：渠道、广告、现场、道具、活动

品牌：产品、物业管理、客户分析、客户会、运营管理;贰;房地产营销的五大逆向问题;地段：坐标系、广告、道具、现场、活动

价格：竞品、时机

产品：区域坐标、品牌

现场：现场包装

效劳：物业管理、客户会;成交;叁;中国房地产营销创新18计;定位篇;第1计：建坐标;案例：万科17英里;竞品的“双跟〞原那么;重点竞争个案分析方法;案例：亿城西山华府VS唐宁ONE;工程标杆的“双学〞原那么;;推广篇;第4计：渠道;十大传统渠道的创新使用;来人成交价格费用品牌

地段价格产品现场效劳;精准渠道的创新：开创房地产工程异地开盘先河;第5计：广告;第6计：道具;;精神读本;新媒体新道具;如果餐巾纸的包装设计转变一下，不要走群众化路线，应是挺具有传播性的。相对应的，还有夏天可以做到啤酒开启器，牙签等。;有效锁定客户的利刃

客户无限投诉的兵刃;网站：搜房网，新浪网，工程官网；

博客：工程官方博客；明星业主博客；售楼小姐博客；

微博：工程微博；明星业主微博；售楼小姐微博；

论坛：工程业主论坛潜伏方案；

专题：客户效劳专题；文化节专题；

聊群：QQ群，MSN群，非官方和官方ID。;地产工程在开心网为代表的这种SNS网站平台投放广告，真正的价值不在于现实生活中卖出多少套房子，而是可以通过这个载体找到准确的互动客群，为线下活动找到新的支撑点。;新浪微博;业主论坛;业主论坛的潜伏方案;第8计：活动;节日活动;;体验篇;第9计：产品;“中国造房子比较好的，目前可能就我们三家〔绿城、星河湾、龙湖〕。〞

——绿城集团董事长宋卫平;青年沟改造;第10计：现场;案例：龙湖地产的体验式营销;会所;管理篇;客户“双复〞原那么;定义：根据客户占用公司的资源比例，对客户进行分类；资源：如销售额、费用、人力等。

一般原那么：ABC分类的分割点为——10%-A类、20%-B类、70%-C类。

工作目标：让所有A类客户非常满意，让B类客户满意，让局部C类客户逐渐提高满意度。;定义：通过各种各样方法接触到的客户，并通过以下方法进行记录确定；

方法：如社会活动、销售活动等；

客户购置特征：Qualified-okaytopursue〔确定购置的〕；Interested〔有兴趣的〕；Hot〔热衷的〕；Onhold〔观望中〕；Inactive〔停止的〕;客户导向：客户体验－客户期望＝客户满意;社会标志

品味表达

社交娱乐

照顾老人

孩子成长

工作场所

独立空间

生活保障

栖身居住;万科中长期开展规划

——客户细分;;业主“双动〞原那么;老客户每成功推荐一名新客户享受1000分业主权益积分，累计推荐2套以上，那么2套以后之推荐房源每套皆享受2000分业主权益积分〔1分=1元人民币〕，交房时抵扣房价

新客户享受除销售案场之常规优惠以外，额外享受所购房源总价减免壹仟元〔1000元〕之优惠;客户会;来人成交价格费用品牌

地段价格产品现场效劳;案例：CRM在星河湾;来人成交价格费用品牌

地段价格产品现场效劳;第13计：销售管理;花园洋房第一次开盘

〔销售均价16000元/㎡〕

高层IOWNHOUSE预约;第14计：案场管理;案场管理细节;;第15计：物业管理;很多开发商都会讲出关于小区的某棵树、某个景观等的故事，但是龙湖的“小故事〞更多地集中在物业员工之间，员工和业主的关系中。

“2006年重庆大旱酷热，我和儿子出门游泳时忘记了锁门，小区保安在门口整整等了她4个小时。〞

“有一次小区突然停电，我从9层楼没有去过的消防通道走下来时，发现楼梯扶手竟然干干净净，手上没有沾一点灰尘，这让我惊叹不已。原来是龙湖物业的保洁员一年365天都在清扫擦洗。〞;来人成交价格费用品牌

地段价格产品现场效劳;龙湖知识管理节选;成全OA知识管理截屏;第17计：资源管理;案例：成全机构的资源列表;第18计：远程管理;OA系统;系统功能;日报制度;THANKS;产品月报;全忠