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销售通路和经销商管理SalesChannelandDistributionManagement

新的销售环境NewEnvironment问题：我们的出路和对策？他们：现在，我们遇到了忠诚度不断降低的客户上帝，掌握着大量的市场信息；拥有广泛的选择范围；缺乏耐心，随时可能转向；“永不满足”。

我们将涉及和研讨如下的题目TopicListed如何创建渠道竞争优势渠道设计原则和要素选择经销商和经销商激励渠道管理及常见问题分析销售队伍管理和经销商业绩评估客户信用管理和销售预警系统

渠道运作的误区Argument01销售商、代理商数量越多越好；02自建渠道网络比中间商好；03网络覆盖越大越密越好；04一定要选实力强的经销商；05合作只是暂时的；06渠道政策是越优惠越好；07……

IT渠道的五大走势Trend215终端渠道将得到更多资源；降价仍是PC销售的最有效手段；经销商定位更加明晰.4区域渠道特色更加显著；3用户需要厂商和渠道共同开拓；

制造业向分销业的价值转移

ValueMovingToDistribution案例研究：2000：四川长虹？同年8月中旬：国美击跨彩电三巨头的联盟。1998：四川长虹26亿人民币国美：2000年：25家专营店，40亿人民币销售额。同样Dell,Walmart和上汽销的传奇也支持这样的结论：谁掌握了市场和分销通路，谁就掌握了控制权。

讨论：中国家电系统分销现状分析（例）此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载020304050601把握终端“天下大乱”——竞争白热化跨国公司纷纷抢滩中国渠道成本越来越高价格战仍占主导地位苏宁和国美的崛起

空调营销渠道模式比较实例研究Casestudy此资料来自台商讯息网,大量管理资料下尔模式：零售商主导的渠道系统格力模式：厂商股份合作制志高模式：区域总代理制美的模式：批发商带动零售商05苏宁模式：前店后厂

几种典型渠道模式比较此资料来自台商讯息网,大量管理资料下载厂家组织结构渠道政策成员分工利弊分析美的厂家——分公司——批发商——零售商要求预付款，批发商带动零售商批发商分销，厂家促销，共同售后服务海尔厂家——工贸公司——零售商专注于零售商，直控终端厂家承担大部分重任格力厂家——合资销售公司——零售商经销商参股，零售商权力小合资公司负责促销、分销和售后服务志高厂家——省级总代理——批发商/零售商政策简单，区域总代理制，负责一切总代理负责促销、分销和服务苏宁厂家——苏宁各分公司与海尔模式相反

渠道营销管理四原则Principles原则一：控制过程比控制结果更重要；原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理；原则四：渠道管理的最高境界是标准化321456

经销商和代理商的异同点

DistributionV.S.Agent

工业品和消费品的营销比较IndustrialproductsConsumerproducts

渠道覆盖的密集程度

Designofsaleschannel

自建网和商网自建网利？弊？商网利？弊？

渠道系统的设计（1）ChannelDesign首先要研究外部环境215产业集中度最终客户的忠诚度宏观经济指标最终客户地区分布竞争者行为客户的购买习惯4进入壁垒障碍市场混乱和分散度3市场发展趋势产品生命周期

渠道系统的设计（2）ChannelDesign内部优势和劣势产品竞争力有否可能直销资金实力产品结构和性能特性品牌知名度组织机构管理水平人员素质和专业水平

渠道设计的六大目标ChannelDesign1.顺畅且大流量：渠道短，广泛布局；2.便利：追求铺货率，分销密集度；3.开拓市场：知名度和建立品牌；4.市场份额逐步提高：渠道保养和品牌忠诚度5.经济性