如何运作中低端白酒及其实际操作方法.ppt

如何运作中低端白酒

亮剑营销工程组

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目录

一、中低端白酒的现状分析

价格带放宽

消费群体多元化

利润不低潜力巨大

渠道细分化、全面化

二、以消费者为方向

让消费者买的到

让消费者买的起

让消费者愿意买

三、渠道的运作管理

渠道的开展变化

直分销模式的开展

不同渠道的管理策略

四、分销组织的配置管理

分销组织概念

分销业务职责

分销队伍的关键

分销业务的工作流程

分销队伍的鼓励

五、中低端白酒的运作流程

市场调研

市场导入

动销造势

流通放量

后期调控

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一、价格带放宽

消费升级将逐步压缩中低端价格带“带宽〞。几年前，每瓶价位在10元以下算得上低端白酒；现在，每瓶几十元的也可称为低端白酒；今后，100元以上的也可能算作低端白酒，不同经济开展水平的地区对低端白酒的界定也不尽相同，低端白酒定位就是“让群众消费者喝得起〞的白酒。个人认为超低端、低端白酒将随着消费升级逐步萎缩，10元以下价格带将成为鸡肋价格带，并逐步淘汰，10-90元价格带将成为主流。

一、中低端白酒的现状分析

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中低端白酒的定义

消费价位与消费档次

500元以上/瓶

200-500元/瓶

100-200元/瓶

100元以下/瓶

稻花香、枝江、老村长、小刀等

金六福、地方酒等

洋河等

茅、五、剑等

主销价位

消费档次

主流品牌

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过去10年，社会经济的高速开展加快了中国的城市化进程，而在一定程度上，城市化进程也促进了白酒消费的增长，释放了低端白酒的市场容量和价位空间。

城镇化进程的意义进一步释放白酒的消费需求

中低档白酒实现“量〞、“价〞齐升的高速增长

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三、利润不低潜力巨大

两个产品，一个销售10元，一个销售100元，前者卖一瓶能挣1.5元，后者卖一瓶能挣12元，显然后者单瓶的利润是前者的8倍，然而前者的利润率却比后者高出25%，也就是说同样销售1000万，厂家经营10元/瓶的中低端白酒却比经营100元/瓶的中高档白酒多挣30万元。因此说，中低端白酒的低利润仅仅在于单瓶、单件上，而在利润率上不一定差。

本地酒方面，每个区域型白酒品牌都会有这样的产品存在：量大、上市时间长、消费者追捧的现金流产品。基于企业开展战略、市场竞争需要的“搏斗型产品〞。

一线名酒方面，旗下发力副品牌产品，比方：五粮液旗下的尖庄、金六福，剑南春的绵竹大曲，泸州老窖旗下的泸州二曲等。其充分利用母品牌的势能和效应，在全国市场面上进行覆盖性销售。对于这些一线名酒来说，由于企业经营价值观决定其致力于追求高端产品的销量，中低端产品的销量并不能带来明显的财务奉献，但丰富了白酒产业的价值链条，整合了产业链。

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四、渠道运作已经细分、全面化

中低端对于整体品牌的运作周期中，团购、酒店、烟酒店、便利超市发挥着不同的职能，与中高档酒的运作状态相似。只做大流通的营销思路已经跟不上开展。

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中低档白酒市场销售模式的开展方向

现状——以批发为主的销售形态

未来——销售变化的开展方向

消费者潜在需求表现强烈，品牌行销提上日程

行业出现主流品牌

现代主流渠道的迅速开展的影响

行销模式的变化

新的厂商关系确立——合作伙伴

经销商的销售职能转变

价值变化

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五、消费者的品牌意识增强

在广东、福建、浙江等地，白酒消费的主流消费已经演变成为鲜明的“一高一低〞的两极现象，400元以上、40-80元成为最核心的两大价格带，其他价格带非常弱势。在此区域，40-80元即是中低档。在北方市场，白酒的消费带分布比较密集，然而，“趋优消费〞逐渐会演变的更加明显，要么喝价格，要么喝价值，不管喝价格，还是喝价值，均说明消费者的品牌意识增强、价格意识减弱。

很多的企业不太重视白酒品牌建设，认为品牌是附加价值的表达，建设品牌是为了提升价格，中低档酒因为价格低，所以不需要品牌。在一定程度上，由于竞争的剧烈，白酒消费市场不断被细分，草根消费群体是价格消费人群，对附加价值的敏感度远远低于高端群体。但这并不意味着中低档酒不需要品牌。对白酒企业而言，不管是大企业还是中小企业，所有的经营关键环节都不能少，而品牌战略恰恰是企业经营和竞争中必不可少的关键环节。

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河南市场中低档销售特征分析：影响中低档产品销售主要呈现3点：

终端进货渠道都是从老关系的经销商，与经销商合作多年，对经销商的产品较为信任

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大厂的酒，酒水品质有保证

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品牌影响力

终端推介力

渠道影响力

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运作中低端白酒的根本是解决三个问题

让消费者买的到

让消费者买的起

让消费者愿意买