不同激励制度对销售人员激励...析——基于某男装品牌的研究_姜蕾.pdfVIP

市场营销Marketing

不同激励制度对销售人员激励有效性分析

——基于某男装品牌的研究

文|姜蕾宁谨理郭祥玉

摘要：本文以北京某知名男装品牌为案例，将不同激励制度对销售人员激励有效性作为研究课题，通过搜集整

理相关文献资料，归纳总结激励制度。结合对企业经理人的深度访谈，归纳总结出企业中具体的激励制度。通

过对一线销售人员的问卷调查，得出以下结论：与薪酬相关、以及较人性化的激励制度，能对销售人员产生比

较有效的激励效果；以处罚、索取、勉强等为基础的激励制度，激励效果的有效性不显著；司龄、店铺等级会

对某些激励制度的有效性产生影响。

关键词：男装品牌；销售人员；激励制度；有效性

中图分类号：F272.92文献标志码：A

AnalysisonEffectivenessofDifferentIncentiveSystemsforSalesman:BasedonMenswearBrand

Abstract:Basedonmenswearbrand,thispaperfocusedontheeffectivenessofdifferentincentivesystems

forsalesmanandsummarizedsomeincentivesystemsbycollecttingrelevantconferences.Incentivesystems

wereconcluedcombiningwithmanagers’depthinterviews.Furthermore,aquestionnairessurveywasalso

made,andtheresultsshowed:itwouldbeeffectivetorewardsalesmanwithcashandhumanizedincentive

systems;itwasnotsignificantlyeffectiveforsalespersontousepunishmentordemandincentivesystems;

theeffectivenessofincentivesystemsmightbeinfluencedbythelengthofserviceandthegradeofstore.

Keywords:menswearbrand;salesman;incentivesystems;effectiveness

销售人员作为品牌与顾客直接接触的前沿，其销售技表1各类别激励制度内容与特点

巧、气质形象、服务质量及综合素质都会直接影响品牌终端激励制度类型主要内容与特点

薪酬由基本底薪与提成构成，提成部分与销售业绩及绩

形象的树立。激励制度对销售人员的激励作用，不仅会直接薪酬激励效等级关联；是最常见的激励手段，效果也比较明显。

影响产品销售业绩，更会影响销售团队的稳定性和士气。目标激励为销售人员设置适当的目标，调动其积极性；目标的选

择既要与自身状况匹配，也要与企业的发展吻合。

然而，从服装行业一线销售人员离职率居高不下的现象可设置各种比赛、挑战等环节，激发销售人员求胜的愿

看出，目前服装企业所实行的激励制度仍存在较大问题。因竞赛与声誉激励望；同时也颁发一些荣誉称号，使销售人员在心理上获

得极大的满足；能够挖掘员工的潜力，有利