房地产销售的基本原理及衍生技巧概.pptxVIP

房地产销售的基本原理及衍生技巧概揽一、房地产的定位

信息产业的基本要求：01信息要密集，信息更新的速度要快02（由此衍生：房地产的发展模式是连锁发展，信息要片区开发，从业人员人数越多，信息收集与更新的速度越快）03房地产是信息产业：

房地产是服务行业：服务行业以服务致胜：什么是服务？真正的服务是：

让客户感受得到你无时无刻不在为他的需求考虑（帮他找房源、与业务谈条件帮他争取利益）；

除了关心他的需求，还会关心他的生活（比如：过往成交的客户，请问你记得他的生日吗？记得他小孩的生日吗？）

服务要持之以恒（如果计划长期在这个行业做下去，就要保持与客户联系，让你与他的联系成为一种习惯，让客户在有需要的时候能找得到你，让客户一旦有需求的时候就想要找你。）

要记住客户的名字及喜好（接名片的时候可以复读一遍客户的名字及职称）

居间人也称中介人，在商业活动中不归属于委托人或第三方，完全处于中间地位，并通过其中介服务活动获得相应报酬。居间人的定义：积累客户需要积累、客户的需求需要积累（“客户看房，中介看客户”，从言行举止中挖掘及明确客户的需求）沟通（谈判：适当让客户失去对手，可暂时终止谈判）促成（察颜观色，诱导客户做决定）请记住：大多数客户在购房时都基于一定的感情因素，也就是说很多的客户在做决定的时候都是冲动的。中介的主要工作范畴：房地产中介的角色是居间人

中介是无形的，是不可控的---（客户对中介质疑的最主要原因） 01化无形为有形：仪容仪表；店面装修；带客客房时是否有所准备；专业工具的利用02

体验式营销：当你刺激到客户的占有欲时就成功了将大决策转化为小决策（如果您比较满意这套房子的话，我可以说服业主把这套全真皮沙发留下来；如果您考虑这套房子，我可以说服业主今天签完合同就交钥匙给你，那么你就可以马上享受这套房子了。）要强化客户的体验、迫切性及体验（XX先生，您的母亲下个星期就要过来了；红樱村的故事）要善于在客户大脑中创造一个梦（如果您拥有这套房子，您的生活将会是什么样的模式）二、销售人生，人生销售：

客户往往不知道自己的需求（绝大多数客户并01不清楚地知道自己的需求，所以需要户产中介02主动帮助其确认自己的要求）；03作一次情景对练（接待客户，了解客户需求）04了解客户的第一层问题：05（户型、面积、总价、单价、地段、楼层、朝向、交通、教育、购物等配套小区环境、产权、付款方式、装修等）06深度开发客户的需求：

销售人员为什么没有准确把握客户的需求？是谁主导了谈话的过程。业务员学会利用问题（反问）反客为主，从而主导谈话过程。（销售人员最重要的是要学会提问，在向客户提部的时候，一定要穷追猛打，才能深度挖掘客户的真实需求）最简单的技巧就是最有效的技巧

中介经纪黄金三大问：01动机02迫切性03过往体验04了解客户的第二层问题：

010203家的梦想与之相应的销售语言不要把自己当成带看房的机器买房的过程充满感情色彩

房子太小/贵了点；采光不太理想；我要再考虑考虑；123654（看完三房），你有没有两房的房子？业务员要多问少陈述，底牌不到最后一刻不揭底要是价格再少点就好了；我想再看看；克服客户对你的暗示：

人际关系营销法案例----客户（业主）接待团队配合、制造温馨、热情、积极的成交气氛感染客户；尽量延长跟客户在一起或在你店的时间，以便充分获得客户的信任。没有盘也要带看假盘，绝不能放客人走人以热情、积极的语气，兴奋的态度刺激客户的看房欲望（“刚有一个新盘放出来”）。三、销售就是做人---人际关系营销法

客户其实是弱者，需要获得关心、理解与惦记；010102030405牢记客户的名字；联系需要理由；让客户知道你在为他操心、奔波劳累选择合适的时机进行客户拜访，变换你的联系方、客户跟进---联系就是金钱

说服与教育---经纪人的基本职能 降低客户/业主的心理期望值，正确认识自我及房子；获得信任和委托；解决客户/业主疑虑；促成客户/业主做决定。12

A“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格”B客户买的不是房子，买的是房子的某一个亮点C（买房是一种综合体验，你做得比别人多一点，你才能比别人挣得多一些。）功夫在诗外，成交往不在谈判本身销售心得：