电话销售培训课程(实战流程与技巧).pptxVIP

电话销售培训课程实战流程与技巧

完成课程后，你应该能学习怎样掌握有效的电话沟通技巧电话销售3个阶段和4C流程有效处理电话异议有系统的跟进客户

销售循环销售面谈(通过公司提供的产品及服务来满足客户需求)异议处理(将异议变为机会)完美成交寻找及帮助客户了解真正需求寻找及接洽客户客户服务(建立长期客户关系)

客户心理分析大部份客戶在電話內容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視

电话销售三个阶段引发兴趣获得信任 有利润的合约

5%55%30%10%迷茫客户（CONFUSE）安抚客户（COMFORT）唤醒客户（CLEAR）签约客户（CONTRACT）4C流程

作出充分的準備才開始打電話?怎样开始?

怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料

准备前的自检（一）●客户最常问的问题是：（1）______________________________________________（2）______________________________________________（3）______________________________________________．．．．．．●你的心态现在充满激情吗？是的□??没有□●你的常用资料在旁边吗？在□??????不在□

在准备电话销售之前，最难的工作是（????）1Ａ．了解销售区域????????Ｂ．分析竞争对手2Ｃ．开发准客户??????????Ｄ．找到关键人物3下列哪一项不是成功产品说明的特征（????）4能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果5让客户相信你能做到自己所说的6让客户产生想买的欲望7让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决问题8准备前的自检（二）

开场白

电话销售员：“请问是夏总吗？”答曰：“是的”电话销售员：“请问您现在方便接电话吗？”答曰：“可以，您说，什么事？”电话销售员：“请问您现在在哪里？”答曰：“天呐，什么事？你快说，好吗？”电话销售员：“。。.。。.”此时已经没心情再听他/她废话了，挂电话。开场白忌讳

“请问是XXX人吗？”，这个问题有必要问吗？你已经知道我的电话号码，难道不知道我的身份？01“请问您现在方便接电话吗？”，既然已经接通你的电话了，还需要问方便不方便？多此一举，要抢时间介绍自己。02问题3解释：“请问您现在在哪里？”有必要问吗？如果我在WC，是不是也要告诉你们呀？03问太多题外话会引起别人的反感，本身接通电话后感觉是搞推荐的心里已经很不耐烦了，还要花时间来回答你无聊的问题，换位思考一下，如果是你自己会怎样？04案例分析

电话销售必须在电话接通后10秒内自我介绍完毕，例如：“XXXX您好，我是XX公司的XX人，公司主要做XXX，请问您有没有这方面的需要？”相信5秒钟时间足够了，给别人时间（不要耽误别人宝贵的时间），也给自己留有余地，留下好的印象，有了好的印象才能继续以后的业务工作。建议

引发兴趣的电话手稿电话手稿(一)您好，我是××公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。

引发兴趣的电话手稿电话手稿(二)您好，我是××公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。

Stop当异议出现抓紧机会

怎样将异议变为机会没有需要没有时间没有信心并不急迫不明白产品对公司的帮助

给予反馈响应客观及正面字眼详细先说出优点给予改善建议

LSCPA异议处理通用技巧Listen细心聆听Share分享感受 Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动LSCPA

LSCPA運用例子

处理异议心态调整原则要理解顾客的拒绝以德报怨转移焦点，对事不对人

从模式出发塑造“免费”的价值如何掌握报价的空间要先谈产品或服务本声的价值，再谈价格每次报价不要自断后路不要给客户过多的想象空间电话销售报价原则

销售活动70%是倾听10%是在讲述请大家抄下来一句销售原则：20%是在提问而这10%讲述的内容绝对只是顾客想知道的销售原则

完结一个电话对话约会

案例分析01.

建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求强调客户的利益保持礼貌简化你的对话内容电话注意事项

电话的跟进对客户的跟进对自己的跟进

您好，我是××公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”