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成功的销售说话要注意场合和对象

销售人员接触的客户一般很“杂”，在民族、地域、性别、年龄、职业、文化、修养、阅历、

性格等诸多方面都有不同。同样一句话，有的人能够听懂，也有人听不懂；有的人可能只

明白了本意，也有人可能听出了弦外之音。同样一个意思，有人领会为褒，也有人领会为

贬，所以说，只有语言的接受对象——客户才能检验说话者的表达效果。基于此，对说话

者来说，想要达到某种表达效果，必须区分接受对象。

说话看对象，我们首先要对说话的对象有所了解。对家人，对亲朋好友，因为彼此熟

悉，我们说话时自然会注意到说话对象的不同特点。而对初次相识的人，我们要做到这

一点就不那么容易了。性别、年龄比较容易看出来，但身份、职业、文化修养等，则必须要

通过谈话进行了解。因此，我们与陌生人见面，不要急于先开口，而是要先倾听对方说

话。如果对方说话很直接，不会拐弯抹角，你也应该坦诚、实在，想到什么就说什么；如果

对方彬彬有礼，你也应该文雅、和气、谦逊；如果对方情绪低落，不爱说也不想听，你就应

该少说几句，或者干脆不说。

李淑贞是一个优秀的服务员，她接待客户时的语言就是说话看对象的一个范例。

如果是知识分子进店，李淑贞会说：“先生，您要用餐，请这边坐。来个拌鸡丝或溜里

脊，清淡爽口，您看怎么样？”

工人来到店里，李淑贞会说“：师傅，今儿个加班，想吃过油肉，还是氽丸子？”

如果是乡下的大娘进店，李淑贞这样欢迎道：“大娘，您进城里来了，趁着身子骨硬

朗，隔一段时间就来转转，改善一下生活，您想吃点啥呢？”

对不同的人，李淑贞所说的话并不一样：对知识分子，用语文雅、委婉；对工人，用语

直接、爽快；对乡下老大娘，用语通俗、朴实。这就恰到好处地适应了不同对象的不同爱

好和文化修养。

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