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經營管理論叢Vol.3,No.2,2007第117-127頁

探究從眾性購買和衝動性購買之關係

InvestigatingtheRelationshipbetweenConformityandImpulsePurchasingBehavior

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李美慧

(Received:Oct.21,2007；FirstRevision:Nov.17；Accepted:Nov.24)

摘要

本研究目的為探討從眾性購買和衝動性購買行為之關係，Luo(2005)提出衝動型購

買因素實際上與他人（即：從眾行為）有關，其研究結果發現關係並不一致。本研究為

進一步釐清兩者之關係，採用問卷調查法，並以線性結構方程式檢測從眾性購買與衝動

性購買行為之關係。本研究之實證結果得知，從眾性購買和衝動性購買行為呈現正向關

係，其可補充衝動性購買行為文獻之不足，並且依據結果提出實務建議，以提升廠商之

銷售額。

關鍵詞：衝動性購買、從眾性購買行為、物質主義

Abstract

Thepurposeofthisstudyistoinvestigatetherelationshipbetweenconformityand

impulsepurchasingbehavior.Luo(2005)haspresentedthatconformitywouldinfluencethe

impulsepurchasingbehavior,nevertheless,therelationshipstillremainsunclear.Hence,itis

necessarytoinvestigateitsrelationship.Thisstudyanalyzedthedifferenceoftheir

relationshipbytheLISRELmodel.Theempiricalevidencesdemonstratedthattheconsumer

withhigherconformitypurchasing,thehigherimpulsepurchasingbehaviorwillbe.The

perceivedresultscouldnotonlymodifythetheoryofimpulsepurchasingbehavior,butalso

providethepossiblemarketingstrategiesformarketingmanagers.

Keywords：impulsepurchase,conformitypurchasingbehavior,materialism

1北台灣科學技術學院國貿系講師及中國文化大學國企所博士候選人

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經營管理論叢Vol.3,No.2,2007

1.前言

近年來，由於24hr便利商店、電視頻道、網路購物的日益增多，使得衝動性購買之

機會亦為之提升(KacenandLee,2000)。前人的研究中指出在百貨公司的購買中有39%的

購買是衝動性購買，在一般商店中更有67%是衝動性購買(Mowen,1995)，且幾乎90%的

消費者，偶而曾經有過衝動購買之經驗(Welles,1986)。在1997年的調查指出在糖果及雜

誌等商品，每年約有42億美元的銷售量是由衝動性購買所產生的(Mogelonsky,1998)。所

以，衝動性購買是企業不可忽視的消費行為。在研究領域